Ürün Yöneticisi Maaşınızı Nasıl Müzakere Edersiniz?

Deşifreyi Okuyun:

Podcast’lerimizin deşifresini bir yazılım programı kullanarak hazırlamayı deniyoruz. Bot her zaman yüzde 100 doğru çalışmadığı için lütfen yazım hatalarını mazur görün.

Hannah Clark: Yeni işinizin işe alım yöneticisiyle ne kadar hızlı uyum yakalarsanız yakalayın, maaş konuşması bir tür restleşme gibi hissettirebilir. İkiniz de aynı şeyleri isteseniz bile, çıkarlarınız temelde birbirine zıttır; sonuçta onlar size ne kadar ödeme yapabileceklerini biliyor, ancak ne kadar ödeyecekleri büyük ölçüde oyunu ne kadar iyi oynadığınıza bağlı.

Bugünkü konuğum, yüksek gelir elde edenler için Maaş Müzakeresi Koçu ve Korkusuz Maaş Müzakeresi kitabının yazarı Josh Doody. Bu konuşmaya başlamadan önce bilmeniz gereken birkaç şey var. İlki, Josh’un tavsiyeleri, aksi hâlde alacağınızdan binlerce dolar daha yüksek bir maaş elde etmenize yardımcı olabilir. Diğer konu ise sonuçların kişiden kişiye değişebileceğidir. Ne tür bir işe başvurduğunuzu, kiminle görüştüğünüzü veya bütçelerinin ne olduğunu ne Josh ne de ben biliyoruz; ancak bu bölümdeki tavsiyeleri hayatınız boyunca yapacağınız her maaş müzakeresine uyarlayabileceğinizi söyleyebiliriz. Ücretsiz bir podcast bölümünde bu tür bir yatırım getirisiyle ne sıklıkla karşılaşırsınız? Pekâlâ, başlayalım.

Tekrar hoş geldiniz dinleyiciler. Ben The CPO Club’dan Hannah Clark. Bizi ilk kez dinliyorsanız, ürününüzü ölçeklendirmenin yükünü paylaşmak üzere bir araya gelen azimli ürün liderlerinden oluşan bir topluluğuz. Üyelerimizin tamamı işlerini gerçekten seven ve başkalarının başarılı olmasına yardımcı olmaya istekli SaaS odaklı ürün yöneticileridir. Daha fazlasını duymak istiyorsanız theproductmanager.com/membership adresine gidin ve programımıza devam edelim.

Josh, burada olduğunuz için çok teşekkür ederim.

Josh Doody: Beni davet ettiğiniz için teşekkürler Hannah. Burada olmak harika. Bugün sizinle konuşmayı sabırsızlıkla bekliyorum.

Hannah Clark: Ben de.

Bize geçmişinizden ve bugün bulunduğunuz yere nasıl geldiğinizden biraz bahsedebilir misiniz?

Josh Doody: Elbette, çok kısa bir genel bakış sunayım. Geleneksel sayılabilecek bir mühendislik kariyerine başladım. Lisans eğitimimde mühendislik okudum ve mühendislik alanında çalışmaya başladım; hemen sıkıldım ve küçük bir yazılım şirketinde çalışmaya geçtim. Daha fazla müşteriyle iç içe olmak istiyordum. Bir hücrede oturup klavyeye vurarak çalışmak yerine müşterilerle doğrudan iletişim kurmak istedim.

Bu nedenle bir yazılım şirketinde iş analisti ve proje yöneticisi olarak çalışmaya başladım. Şirket, performans değerlendirmeleri, yedekleme planlaması, hedef planlaması ve ücret planlaması gibi süreçler için İK yazılımı satıyordu. Birkaç yıl boyunca çalıştım; bu, SaaS’ın ilk dönemleriydi.

O sırada şirket içi kurulumlardan SaaS modeline geçiyorlardı. Dinleyicilerinizin çoğu için bu muhtemelen “Ne?” gibi gelebilir; ancak insanların yazılım satın alıp bir yerlere kurduğu bir dönem vardı. Daha sonra SaaS modeline geçtiler. Bunun bir parçası olarak SaaS müşterilerimize, ücret planlaması da dâhil olmak üzere tüm bu süreçleri gerçekleştirmek için yazılımımızı nasıl kullanacakları konusunda danışmanlık yaptım.

Sonunda MBA yaptım ve maaşımı kendi başıma nasıl müzakere edeceğimi öğrendiğimi fark ettim. Oldukça iyi sonuçlar aldım. Arkadaşlarım ve ailem bu konuda onlara yardım etmemi istemeye başladı. Onlara yardım ederken de sonuç aldım. Bu yüzden sadece eğlence olsun diye Korkusuz Maaş Müzakeresi adında bir kitap yazdım. Bir tutku projesi olması amaçlanıyordu; yayımladım ve oldukça başarılı oldu.

Daha sonra insanlar kitabı edinip bana ulaşmaya ve bunu onlar için yapıp yapamayacağımı sormaya başladılar. Ben de “Peki, sanırım yapabilirim,” dedim. Birkaç kişiyle çalıştım. Birlikte çalıştığım ilk kişiye, işimizi tamamladıktan sonra neden beni işe aldığını sordum. Kitabım onda vardı. Eşine yardım etmiştim, dolayısıyla yöntemimi biliyordu.

“Beni neden işe aldın? Kitabımı okuyabilecekken neden yardım istedin?” diye sordum. “Bana tam olarak ne yapacağımı söylemeni umuyordum. Böylece bunun üzerinde düşünmek zorunda kalmayacaktım,” dedi. O anda bir ampul yandı. Düğmeyi çevirdim ve “Peki, bundan bir iş kurabilirim,” dedim. Böylece insanlara maaş müzakerelerinde koçluk yapmaya odaklanan Korkusuz Maaş Müzakeresi işini kurdum.

Ve bugün buradayım.

Hannah Clark: Bugün buradasınız ve tam da maaş müzakeresi hakkında konuşuyoruz. Bunun birçok dinleyicinin ilgisini çekeceğini düşünüyorum.

Başlangıç olarak, adayların potansiyel işverenlerle maaş konusuna yaklaşırken sahip oldukları en büyük yanlış kanılardan bazıları nelerdir?

Josh Doody: Maaş veya ücret müzakeresiyle ilgili yanlış kanılara baktığımda, çoğu insanın “müzakere” kelimesi ve içinde bulundukları konum nedeniyle genellikle hiçbir kozları olmadığını düşündüğünü görüyorum. Bu nedenle süreci karşı tarafla mücadele etmeyi gerektiren, düşmanca bir çatışma gibi algılıyorlar.

Ben ücret müzakeresini aynı şeyi isteyen iki taraf arasındaki bir iş birliği olarak görüyorum. İkisi de bu kişinin şirkete katılmasını istiyor. Sadece herkesin memnun olacağı, kişinin şirkete katılmasını mümkün kılan parametreleri bulmaya çalışıyorsunuz. Bu yüzden neredeyse hiçbir zaman çatışmacı veya düşmanca değildir; neredeyse her zaman iş birliğine dayanır.

En büyük yanlış kanı, işe alım uzmanınızla veya işe alım yöneticinizle savaşmanız gerekeceği, sürecin çirkinleşeceği ve onların sizin hakkınızda kötü düşüneceğidir. Süreç böyle ilerlemez. Bu, çatışmacı veya düşmanca değil, iş birliğine dayalı bir süreçtir.

Hannah Clark: Bunu bilmek çok iyi; çünkü özellikle masaya karşı taraftaki biriyle oturduğunuzu hissettiğinizde bunun bir itme-çekme durumu olduğunu düşünmek çok kolay. Ancak bakış açınızı değiştirdiğinizde herkesin en iyi sonucu elde etmek istediğini görüyorsunuz, değil mi?

Peki insanlar “maaş beklentiniz nedir?” sorusuna nasıl cevap vermeli veya hiç cevap vermeli mi?

Josh Doody: Sorunuzun teknik cevabı şu: Cevap vermeliler. Soruyu yanıtlamak zorundalar. Asıl soru nasıl yanıtlayacakları. Maaş beklentiniz sorulduğunda yapılacak en doğal şey bir sayı söylemektir. Benim tavsiyem bunu yapmamanızdır.

Bunun yerine şöyle bir şey söyleyebilirsiniz: “Şu anda aklımda belirli bir rakam yok. Bu fırsat beni çok heyecanlandırıyor. Ekibe değerli bir katkı sağlayacağımı düşünüyorum. Bu aşamaya geldiğimizde sizin önerinizi duymayı sabırsızlıkla bekliyorum.” Zamanın yaklaşık yüzde 75’i veya 80’inde söylemeniz gereken tek şey budur. Sayı vermeyin.

Bir sayı söylemek istememenizin nedeni, bunun sizin yararınıza olmamasıdır. İşverenin işi, kârlılığı, kaç kişiyi işe almaya çalıştığı, pozisyonu ne kadar süredir dolduramadığı, iş sorumluluklarının tam olarak ne olduğu veya bütçesinin ne kadar olduğu hakkında hiçbir şey bilmiyorsunuz. Bu bilgiler olmadan doğru tahminde bulunmanız neredeyse imkânsızdır.

Düşük tahminde bulunursanız kendinize kesinlikle para kaybettirirsiniz; çünkü işveren size daha fazla ödeme yapmaya hazır olabilir. Çok yüksek bir rakam söylerseniz de işveren görüşmeyi sonlandırabilir. Bu daha nadirdir, ancak olabilir. En iyi yaklaşım, mülakatlarda değer yaratarak işverenin sizi ne kadar istediğini göstermektir. Sizi ne kadar değerli görürlerse bütçeleri konusunda o kadar esnek olabilirler.

Hannah Clark: Bu yaklaşımı gerçekten beğendim. Birçoğumuz doğru rakama sahip olmamız gerektiğine odaklanıyoruz. Maaş aralığı çok belirsiz olsa da, o noktaya gelmeden önce değerinizi nasıl artırdığınızı düşünmüyoruz.

Maaş müzakeresi sırasında kullanabileceğimiz en önemli tavsiyeleriniz neler?

Josh Doody: Her müşterime söylediğim iki temel şey var. Birincisi, maaş beklentinizi paylaşmayın. İkincisi, beklentinizi paylaşmasanız bile teklif gelmeden önce aklınızda bir rakam olsun. Buna “kabul edilebilir minimum maaşınız” diyorum. Buna vazgeçme rakamınız da diyebilirsiniz. Teklif gelmeden önce bu rakamı gerçekten bir kâğıda yazın.

Bu toplam ücret veya temel maaş rakamı olabilir; sizin için hangisi daha önemliyse onu kullanın. Rakamı önceden yazmanız, aldığınız teklifi nesnel biçimde değerlendirmenizi sağlar. Kâğıtta 250.000 dolar varsa ve size bir teklif geldiyse, teklifi kâğıttaki rakamla karşılaştırırsınız. Çok yüksekse kendinizi ne kadar değerli olduğunuzu düşük tahmin etmişsinizdir. Çok düşükse müzakere yapmanız veya bunun sizin için doğru rol olup olmadığını değerlendirmeniz gerekir.

Her durumda müzakere etmelisiniz. Çoğu kişi kozları olmadığını düşündüğü için teklifin ortadan kalkacağından korkar. Ancak işveren sizi teklif aşamasına getirmek için çok fazla zaman ve para yatırmıştır. Daha fazla para istediğiniz için tekliften vazgeçmezler.

Bazen “Üzgünüz, müzakere edecek alan yok. En iyi ve nihai teklifimizi zaten yaptık,” diyebilirler. Bu yaklaşık yüzde 8 oranında olur. Diğer yüzde 92’lik bölümde ise bir esneklik bulurlar; imza bonusu ekler, daha fazla nakit verir, biraz daha fazla hisse sunar veya başka bir konuda esneklik gösterirler.

Karşı teklif yapacaksanız, sizin için en önemli rakamı seçin ve buna yüzde 10 veya 20 ekleyerek isteyin. Yüzde 10 daha temkinli, yüzde 20 ise daha iddialı bir karşı tekliftir. Son olarak, doğru rakamı istediğinizde genellikle bir imza bonusu talep etme fırsatı da doğar. Örneğin, “10.000 dolarlık bir imza bonusu eklerseniz bugün imzalarım,” diyebilirsiniz.

Hannah Clark: Vay canına. Bunlar gerçekten çok değerli tavsiyeler. Birkaç ek talepte bulunarak Yunanistan tatilinizi karşılatabilirsiniz. Ayrıca “Müzakere ederseniz teklif ortadan kalkmaz” cümlesi bir yerde yazılı olmalı gibi hissediyorum.

Josh Doody: Bence de öyle olmalı. Maaş beklentinizi paylaşmamanız gerektiğinden çok bahsettim; ancak teklifinizi geri çekmeyecekler. Bu en az onun kadar önemli.

Hannah Clark: Evet, bunun büyük bir korku olduğunu biliyorum.

Kozlardan bahsetmişken, geçmişte sahip olduğumuz pozisyonlardan daha kıdemli bir işe başvurduğumuzu varsayalım. Deneyimimizin sınırlı olmasının maaş müzakeresinde bir dezavantaj hâline gelmesini nasıl önleyebiliriz?

Josh Doody: Bu ilginç bir soru; çünkü bu sorunun altında bir tür sahtekârlık sendromu olduğunu duyuyorum. Şu anda kıdemli ürün yöneticisi olup baş ürün yöneticisi olmaya hazır olup olmadığınızı merak edebilirsiniz.

Burada kullanabileceğiniz araç konumlandırmadır. Basit bir konumlandırma ifadesi “Y için X yaparım” şeklindedir. Örneğin, “Yoğun çalışan apartman sahipleri için tesisat onarımı yaparım.”

İşveren sizi zaten daha kıdemli bir rol için değerlendiriyorsa, bu sizin bir kozunuz olduğuna dair kanıttır. Mülakat sırasında, sizi ne için işe aldıklarını öğrenme fırsatınız vardır. Göreviniz, bu kıdemli rol için doğru kişi olduğunuzu göstermektir. “Bu rolün temel işlerini yapacak geçmişe sahibim; ayrıca beni bu şirket için benzersiz biçimde nitelikli kılan bir beceri ve deneyim setim var,” diyebilirsiniz.

Yani “Bu işi şu anda yaptığımdan daha kıdemli bir düzeyde yapabilirim,” demek yerine, “Bu kıdemli iş deneyimimle ve hemen kullanabileceğim becerilerimle son derece uyumlu,” demelisiniz. Becerilerinizi ve deneyiminizi, kıdemli rolde ihtiyaç duydukları şeylerle hizalayın. Böylece kıdemli ve junior ayrımını geri plana iter, hemen değer sağlayabileceğiniz alan uzmanlığınızı öne çıkarırsınız.

Hannah Clark: Bu gerçekten anlamlı. Mülakat sürecine dönersek, öne çıkmak ve rolün sizin için uygun olup olmadığını anlamak amacıyla mülakatçılara hangi soruları sormalısınız?

Josh Doody: En önemli şey, katılacağınız ekibin hedeflerini ve bu hedeflere ulaşmasını engelleyen zorlukları öğrenmektir. Bunu öğrendiğinizde onlara çok etkili şeyler söyleyebilirsiniz. “Beni bu role alırsanız, şirket, ekip ve yönetici olarak sahip olduğunuz hedeflere ulaşmanıza yardımcı olacağım. Karşılaştığınız zorlukların üstesinden gelmenize destek olacağım,” diyebilirsiniz.

Bu nedenle sorabileceğiniz en önemli soru şudur: “Şu anda ekip olarak üzerinde çalıştığınız en önemli konu nedir?” Ardından şunları sorabilirsiniz: “Hedefleriniz neler? Neyi başarmaya çalışıyorsunuz? Şu anda karşılaştığınız zorluklar neler? Hedeflerinize ulaşmanızı ne engelliyor?”

İnsanlar kendileri hakkında konuşmayı sever. Bu nedenle size hedeflerini ve sorunlarını anlatacaklardır. Sonraki mülakatınızda da, onların hedeflerine ulaşmalarına nasıl yardımcı olabileceğinizi açıklayabilirsiniz. Tatil süresi gibi konular daha sonra el kitabından öğrenilebilir; mülakat sorularınızı bunlarla harcamayın.

Hannah Clark: Bu, yeni iş arayanlar için son derece faydalı. Peki mevcut işinde maaş artışı için müzakere yapmak isteyenler ne yapmalı? Terfi, performans değerlendirmesi veya becerilerini ve katkılarını yansıtmadığını düşündükleri bir zam söz konusu olabilir.

Josh Doody: İlk tavsiyem, az önce söylediklerimin hepsini unutmanız. Bu tamamen farklı bir süreçtir. Yeni bir iş teklifini müzakere etmek, “evet” cevabınızın değerli olduğu özel bir durumdur. Şirkette zaten çalışıyorsanız ne kazandığınızı biliyorlar ve sizin çalışmalarınızı gerçek zamanlı olarak gördüler.

Terfi veya zam istiyorsanız önce hedefinizin ne olduğunu belirleyin. Maaş için gerçekçi bir rakam seçin. Bu rakam piyasa verilerine, performansınıza ve kattığınız değere dayanabilir. Gelir artıran veya maliyetleri düşüren işler yaptıysanız bunları belgeleyin. Bunlara başarılar diyorum.

Örneğin, yaptığınız bir çalışma şirkete geçen yıl 100.000 dolar ek gelir sağladıysa bunu belgeleyin. Şirketin maliyetlerinden 250.000 dolar tasarruf ettiyseniz onu da kaydedin. Bir ürünü altı ay yerine iki ayda teslim ettiyseniz bu da çok değerlidir. Bunlar gelir artışı, maliyet tasarrufu ve çevrim süresi azalmasından oluşan üç ayaklı bir taburedir.

Daha sonra hedef maaşınızı ve başarılarınızı yöneticinize sunun: “Şu anda 250.000 dolar kazanıyorum ve 280.000 veya 290.000 dolara daha yakın olmam gerektiğini düşünüyorum. Bunun nedenleri şunlar,” deyin. Ardından terfi talebinizi ekleyin. “Üç yıldır bu işi yapıyorum, daha junior üç ürün yöneticisine mentorluk veriyorum ve artık kıdemli ürün yöneticisi unvanını almam gerektiğini düşünüyorum,” diyebilirsiniz.

Yaptığınız işi resmîleştirmek istiyorsunuz. Yöneticinizle konuşun ve ardından her şeyi özetleyen bir e-posta gönderin. “Bence ulaşmam gereken yer burası. Oraya gelmeme yardımcı olabilir misiniz? Bunu gerçekleştirmek için planımız ne?” diye sorun. Eksikler varsa bunları öğrenin ve bu becerileri gösterebileceğiniz projeleri talep edin.

Hannah Clark: Yine çatışmacı değil, iş birliğine dayalı bir süreç. Aynı bakış açısına geri dönüyoruz.

Josh Doody: Hatta daha da iş birliğine dayalı. Kariyerinizi yöneten kişinin yanına gidip “Yöneticim sizsiniz. Buraya ulaşmama yardım edin. Sizce nerede olmalıyım ve oraya nasıl ulaşırız?” diyorsunuz. Zaman çizelgesini ve sorumlulukları birlikte belirliyorsunuz. Bu şekilde onlarla gerçekten iş birliği yapıyorsunuz.

Hannah Clark: Harika. Üstlerinizle iyi ilişkiler kurmanın büyük bir savunucusuyum; bu nedenle iş birliğine dayalı süreç gerçekten doğru yaklaşım.

Kapanmadan önce, bu rakamları biraz bağlama oturtmak istiyorum. Ürün pozisyonlarında maaş aralıkları nedir? Müşterilerinizin şu anda aldığı ürün rolleri maaşları hangi aralıkta?

Josh Doody: Bu zor bir soru. Her şey çok değişken. Deneyimli bir ürün yöneticisiyle büyük bir teknoloji şirketinde önemli projeleri yöneten çok deneyimli bir ürün yöneticisi için yaklaşık 200.000 ila 500.000 dolar arasında bir aralık görebilirsiniz. Ancak şirketin türü, ürünün şirket için ne kadar önemli olduğu ve şirketin ürünü nasıl değerlendirdiği büyük fark yaratır.

Benden daha iyi veriler sunan kaynaklar var. Benim verilerim deneysel ve birlikte çalıştığım yüksek gelirli kişiler nedeniyle hayatta kalma yanlılığı içeriyor. Yıllık 50.000 dolar kazanan bir ürün yöneticisi, pazarlamam yüksek gelirli kişilerle çalıştığımı vurguladığı için bana ulaşmayabilir. Bu nedenle Levels.fyi iyi bir bilgi kaynağıdır. Şirkete bağlı olarak Teamblind, Glassdoor ve benzeri platformlar da faydalı olabilir.

Hannah Clark: Harika. Bu kaynakları görmek güzel. Eminim hepimiz bir sonraki iş teklifimizin ne olabileceğini görmek için araştırma yapacağız.

Çalışmalarınızı insanlar nereden takip edebilir?

Josh Doody: Web sitem fearlesssalarynegotiation.com. Twitter’da ve LinkedIn’de de Josh Doody adıyla bulunabilirim. Garip soyadım sayesinde beni bulmak oldukça kolay. Ana adres FearlessSalaryNegotiation.com. Ayrıca Twitter ve LinkedIn’de de yer alıyorum.

Hannah Clark: Josh, bize katıldığınız için çok teşekkürler. Bu konuşma gerçekten ilgi çekici ve bilgilendiriciydi.

Josh Doody: Harikaydı. Beni davet ettiğiniz için teşekkürler.

Hannah Clark: Bizi dinlediğiniz için teşekkürler. Daha fazla içgörü, nasıl yapılır rehberi ve araç incelemesi için TheProductManager.com/subscribe adresinden bültenimize abone olun. Bunun gibi daha fazla konuşmayı, podcast’lerinizi dinlediğiniz her yerde The CPO Club’a abone olarak dinleyebilirsiniz.