Överlevnadsguide för produktchefer i B2B-säljsamtal

När du presenterar dig ska du göra det helt tydligt att inget beslut kommer att fattas i dag – du är här för att förstå kundens behov (eller, mer korrekt, deras problem) och bedöma om ditt nuvarande erbjudande kan lösa dessa affärsproblem. Som både domän- och produktexpert är din roll att bidra meningsfullt till diskussionen och hjälpa både kunden och säljteamet att bedöma om en lösning kan implementeras med det nuvarande erbjudandet.

När regel nummer 1 (i själva verket den enda regeln) är fast etablerad går vi igenom de typiska scenarier du kommer att möta under B2B-säljsamtal:

Get Free Access to the Product Vault

We’ve collected the goods — AI prompts, exclusive deals, and a library of resources for product leaders. Unlock your account for access.

Create Free Account

Have an account? Log In

Scenario 1: Prospektet behöver en funktion som aktivt utvecklas

Detta prospekt har ett behov som teamet arbetar med. Efter några kontroller kan du tryggt bedöma att just denna kund passar bra för en framtida lansering. Av erfarenhet vet jag att du kan frestas att framstå som ”räddaren” och sedan lova att funktionen ska levereras inom en vecka, en månad och så vidare.

Gör inte det. Kom ihåg regel nummer 1: lova aldrig något!

Varför inte? 

1. Du känner inte prospektet särskilt väl.
2. Det här är ett säljsamtal, och du bör utgå från att varje diskussion hålls på ytnivå. Hur säker är du på att lösningen du implementerar mirakulöst kommer att motsvara prospektets exakta behov? 

Här är de två vanligaste nästa stegen:

1. Gå djupare och validera de viktigaste antaganden som teamet har gjort vid utvecklingen av funktionen.
2. Om (och endast om!) du känner dig säker på att detta passar bra efter att ha dubbelkontrollerat med säljteamet bör du berätta att detta finns på din produktfärdplan och eventuellt bjuda in kunden till programmet för tidig åtkomst/betaprogrammet.

Scenario 2: Det finns en känd alternativ lösning (eller ”speciallösning”) på prospektets problem

Ibland vill kunden ha något och du har en eller flera alternativa lösningar för att på något sätt tillgodose detta behov, baserat på din produktkunskap, andra kunders implementeringar, avancerade funktioner eller betafunktioner, partnerskap eller andra faktorer.

Säljteamet håller i taktpinnen, så dubbelkolla med säljteamet om du får dela med dig av detta eller inte! 

I allmänhet skulle jag avråda från att dela en ”speciallösning” under ett säljsamtal. Här är varför:

1. De medför höga kostnader över tid och skapar antingen direkt teknisk skuld eller orsakar stora problem för andra team (support, teknisk kontoansvarig, ekonomi osv.)
2. Säljteamet kommer nu att lära sig ”speciallösningen” och presentera den som en fullt stödd funktion under alla framtida säljsamtal.

Med detta sagt kan det mycket väl vara ditt enda sätt att gå vidare med prospektet när det gäller stora avtal och RFP:er. Säljteamet kommer att ta reda på vad just denna kund önskar: är det ett obligatoriskt krav (och i så fall bör du endast föreslå rena och funktionskompletta alternativa lösningar), eller är det något som vore bra att ha, och då kan du vara djärvare och rekommendera en delvis fungerande alternativ lösning med en ”speciallösning”.

Återigen: fatta inte beslut i stunden – diskutera detta med säljteamet före samtalet eller fråga ditt team under samtalet vad du ska göra med den information du har.

Scenario 3: Prospektets önskade funktion finns på din produktfärdplan 

Under ett säljsamtal kan ett prospekt beskriva ett mycket specifikt behov eller ett behov som du redan har undersökt i samband med produktupptäckt. Låt oss säga att du vet att just detta behov antingen finns bland dina prioriteringar för nästa period eller längre fram.

Bara för tydlighetens skull, kom ihåg regel nummer 1: lova aldrig något! Sätt inte företaget i en besvärlig situation och äventyra förtroendet för ert varumärke under ett säljsamtal. 

Kom ihåg din roll; säljteamet håller i trådarna och du är en betrodd rådgivare. Stäm av med säljteamet under förberedelsetiden eller via Slack hur du ska positionera dig under samtalet.

Här är två beprövade alternativ:

1. Full transparens: I allmänhet brukar jag vara ganska transparent med potentiella kunder. Även om du kan bekräfta deras specifika behov brukar jag inledningsvis berätta för kunden att vi har övervägt detta behov, men beslutat att inte implementera det på grund av A, B och C.
2. Håll denna information privat: Om säljteamet inte anser att det skulle vara hjälpsamt att dela denna information, behåll den för dig själv. Du kan helt enkelt bekräfta behovet och försöka gå vidare till ett annat produktområde genom att fråga om de har några andra ouppfyllda behov som vår nuvarande produkt kan tillgodose.

Har ni produkt–marknadsanpassning eller inte?

Varje säljsamtal ger upphov till några datapunkter som du bör sammanställa för att kontinuerligt bedöma om ni håller på att förlora produkt–marknadsanpassningen eller närmar er produkt–marknadsanpassning. Alla dessa sammanställda försäljningsdata ger dig möjlighet att tillsammans med sälj-, marknadsförings- och produktteamen ompröva er strategi, marknadspositionering och era värdeerbjudanden.

Tecken på att ni håller på att förlora produkt–marknadsanpassningen

Om du regelbundet deltar i samtal där de potentiella kunderna inte passar ert produkterbjudande, är detta ett tydligt tecken på att antingen er produktmarknadsföringsstrategi inte riktar sig till rätt kunder eller att produkten inte uppfyller de målgruppskundernas behov. 

Dröj inte kvar vid dessa problem, eftersom de snabbt kan bli existentiella för företaget. 

Om ni inte har produktmarknadsföring som funktion behöver produktcheferna kliva fram och fylla denna lucka. Det skulle vara mycket effektivare att ge sälj- och marknadsföringsteamen rätt förutsättningar för att rikta sig till rätt segment än att delta i många säljsamtal med få positiva resultat.

Om detta inte är ett problem inom produktmarknadsföringen blir det huvudsakligen ett produktproblem. Använd dessa data och samarbeta med företagets ledare för att prioritera rätt uppsättning funktioner för de målgrupper ni riktar er till. Generellt sett är vanliga iterationer av befintliga funktioner rätt väg att gå. Eller så kan det krävas en fruktad ”pivotering”, beroende på vilken tillväxtfas organisationen befinner sig i.

More Articles

• 10 UX-researchkonferenser att delta i världen över 2026

Tecken på att ni uppnår produkt–marknadsanpassning

Du bjuds endast in till specifika säljsamtal som ligger på gränsen för ert nuvarande erbjudande, och alla (det vill säga sälj-, marknadsförings- och produktteamen) är medvetna om detta. 

Eller, ännu bättre, sälj- och marknadsföringsteamen känner till produktplanen. I detta bästa möjliga scenario bjuder de endast in produktchefer till framtida arbete med produktplanen för att hjälpa till att samla in krav och hitta tidiga användare av nya funktioner.

Inga löften, otaliga fördelar.

Säljsamtal inom B2B kan vara ganska stressande för produktchefer, särskilt när den potentiella kunden står för en stor del av företagets intäkter under nästa kvartal (eller mer!). När produktcheferna anammar den enkla regeln att aldrig lova något under dessa samtal kan de nu lämna över ansvaret för samtalen till säljarna, agera som domänexperter och hjälpa till att bedöma just denna potentiella kunds behov. Genom att inta denna roll kanske du till och med uppskattar säljsamtalet!

När dessa datapunkter från säljsamtalen har sammanställts blir de avgörande för att kontinuerligt mäta den så svårfångade produkt–marknadsanpassningen. Under dessa samtal testar du i praktiken sälj-, marknadsförings- och produktprocesserna från början till slut. Du får möjlighet att upptäcka problematiska processer som kan förbättras, samtidigt som du får en tidig varning om existentiella risker eller om att ert erbjudande håller på att förlora sin produkt–marknadsanpassning.