7 exempel på tillväxthackning som du kan använda i din strategi
”Tillväxthacking” är ett av dessa modeord som produktchefer oftast har en stark åsikt om. Alla pratar om det, alla hävdar att de gör det ... men hittills har jag knappt sett några konkreta resultat som kommit ur dessa ansträngningar.
Du kanske därför undrar om tillväxthacking över huvud taget är verkligt eller bara ett coolt ord som marknadsförings- och produktpoddare använder för att beskriva sig själva.
Det korta svaret är: Ja. Tillväxthacking är något verkligt och mycket värdefullt för din produkt och ditt företag ... förutsatt att du gör det på rätt sätt.
Nu till det utförliga svaret, där jag berättar om berömda framgångshistorier från företag som har genomfört tillväxthackningsstrategier och ökat antalet användare markant.
Exempel nr 1: Facebooks märken för bloggare
Jag börjar med Facebooks historia om tillväxthacking, eftersom det var här konceptet med tillväxtteam och tillväxtexperter hade sitt ursprung.
Det var 2007. Facebook var redan ganska populärt bland universitetsstudenter och deras vänner. Mark Zuckerberg hade dock betydligt större mål. Han ville att alla skulle bli Facebook-användare. Därför gjorde han något unikt på den tiden.
I stället för att låta sina produkt-, marknadsförings-, utvecklings- och säljteam arbeta i sina silor skapade han en ny avdelning där människor från var och en av dessa ”silor” var representerade och arbetade tillsammans med uppgifter för att utöka Facebooks användarbas.
Här kommer Chamath Palihapitiya in i bilden.
Han var en ledande Facebook-chef som ledde det nystartade teamet och i princip blev historiens första tillväxthackare.
Chamaths och Marks experiment med att skapa detta team blev en enorm framgång: De lyckades öka Facebooks användarbas avsevärt och nå gränsen på 1 miljard användare på bara fyra år.
En av de mest framstående taktikerna som Chamath och hans team använde för att driva på Facebooks tillväxt var användningen av inbäddningsbara märken. Facebook tillhandahöll små HTML-kodavsnitt som innehöll en hyperlänk till den egna profilen på det sociala nätverket samt viss Facebook-varumärkesprofilering.
Dessa märken var särskilt populära bland dåtidens internetinfluencers, som placerade dem på sina bloggar eller webbplatser och på så sätt uppmuntrade sin publik att även följa dem på Facebook.
Märkena hjälpte Facebook att skaffa användare på två sätt. För det första möttes alla bloggbesökare av Facebooks logotyp och varumärkesprofilering – det ökade varumärkeskännedomen. För det andra, och det viktigaste: Den som öppnade sin favoritbloggares profil på Facebook uppmanades att registrera sig för att kunna bli vän med bloggaren.
Slutsats: Du kan dra nytta av dina användares förtroende och anseende.
Denna taktik kallas ”sociala bevis”. En av de främsta anledningarna till att människor väljer en viss produkt är att de känner förtroende för den. Under Facebooks första år var nätverket ännu inte särskilt utbrett och igenkänningen var låg. Det saknades alltså den nivå av förtroende och auktoritet som krävs för att få människor att registrera sig.
Deras favoritbloggare eller internetstjärna åtnjöt däremot redan förtroende. Därför använde Facebook psykologin bakom sociala bevis för att stärka det egna förtroendet. För vanliga bloggläsare gällde följande: Om deras favoritstjärna fanns på Facebook måste det vara en bra/cool/trendig social plattform som var värd att registrera sig på.
Exempel nr 2: Dropbox ökända strategi ”Bjud in en vän och få mer lagringsutrymme”
Det andra företaget jag vill prata om är berömt bland produktchefer och tillväxthackare för ett av branschens mest framgångsrika hänvisningsprogram.
Jag talar om Dropbox. SaaS-pionjären blev känd för att ge dig extra lagringsutrymme när du bjöd in vänner att registrera sig för deras molnlagringstjänst. Bakgrunden var att Dropbox hade många kostnadsfria användare som inte laddade upp tillräckligt många filer för att bli betalande kunder. Ur ett intäktsperspektiv var dessa användare i princip ”död vikt”.
Med denna hänvisningsstrategi lyckades Dropbox dra nytta av dessa kostnadsfria användare genom att låta dem själva skaffa nya användare i utbyte mot extra lagringsutrymme. För användarna på gratisnivån var det ett oemotståndligt erbjudande, och de bad gärna vänner och familj att registrera sig hos Dropbox.
Det jag tycker är särskilt bra med detta hänvisningsprogram är att Dropbox inte bara gav den som bjöd in extra lagringsutrymme, utan även de inbjudna vännerna, förutsatt att de accepterade inbjudan.
Detta skapade en win-win-situation och gav potentiella nya användare ett bra incitament att acceptera inbjudan och registrera sig för tjänsten.
Slutsats: Se till att du erbjuder alla ett rättvist värdeutbyte.
Tre parter deltog i rekommendationsprogrammet – de befintliga användarna som skickade inbjudningarna, de som accepterade dessa inbjudningar och Dropbox självt. Det geniala och fina med modellen som företaget hade utvecklat var att alla inblandade fick ett visst värde av rekommendationen.
Dropbox fick nya användare, medan både gamla och nya användare fick extra lagringsutrymme. Skulle människor dela Dropbox med sina vänner även utan ett incitament? Förmodligen. Skulle deras vänner acceptera inbjudan och registrera sig? Förmodligen det också.
Men det skulle säkerligen inte vara lika många, och den andelen skulle inte ha gjort det möjligt för Dropbox att nå sina nödvändiga tillväxtmål. Med incitamenten fick däremot alla en extra anledning att delta i rekommendationsprogrammet.
Den andra aspekten som vi måste ta hänsyn till är ”det rättvisa värdeutbytet”. De incitament som Dropbox erbjöd var ganska attraktiva för användarna. Om Dropbox i stället för 500MB bara hade gett ytterligare 50MB per rekommendation, skulle det inte ha känts som en rättvis kompensation för användarna, och de skulle knappast ha bjudit in sina vänner.
Exempel #3: Dollar Shave Clubs virala reklamvideo
Hittills har jag talat om tillväxtstrategier som var relativt nya vid den tiden. Den här strategin använde dock en digital marknadsföringskanal och en metod för leadgenerering som snarare betraktades som en ”klyscha” – att publicera videoinnehåll inom marknadsföring och göra det viralt genom delningar i sociala medier. Det nya var dock det utmärkta genomförandet av strategin.
Dollar Shave Club gav sig in på den mycket traditionella och innovationsfattiga marknaden för rakblad för att revolutionera den. De konstaterade att marknaden fungerade som ett oligopol, eftersom priserna på rakhyvlar var artificiellt höga. Deras erbjudande vid den tiden var något helt nytt – ett abonnemang på rakblad för endast $1 per månad.
Även om deras värdeerbjudande redan var tillräckligt starkt för att möjliggöra betydande tillväxt, beslutade företaget att påskynda den ytterligare genom att spela in den här videon.
Jag kan visserligen inte med säkerhet säga om deras rakblad verkligen var förb**** bra (tyvärr fick jag aldrig möjlighet att prova dem själv), men jag kan försäkra att den här videon definitivt var fantastisk. Den blev snabbt en internetsuccé och spreds som en löpeld i sociala medier.
Det behöver knappast nämnas: Den här marknadsföringskampanjen gav dem en massiv tillväxtspurt och visade alla att det faktiskt går bra att använda även en traditionell ”ohackig” kanal för tillväxt, så länge man gör det på rätt sätt.
Slutsats: Utveckla en varumärkespersonlighet och visa upp den överallt.
I Dollar Shave Clubs fall var varumärkespersonligheten mycket innovativ, knasig och underhållande – en stark kontrast till den hypermaskulina image som konkurrenter som Gillette hade. I videon syns de viktigaste delarna av denna varumärkespersonlighet tydligt.
Företaget genomförde detta mycket skickligt, eftersom varumärkets personlighet syntes överallt – på webbplatsen, i annonser på nätet, i marknadsföringsvideor med influerare och så vidare.
Den här strategin blev dock en enorm framgång för dem endast eftersom de också hade ett verkligt unikt värdeerbjudande. Om de inte hade haft det skulle deras virala videor sannolikt knappt ha lett till betydligt fler abonnenter.
Exempel #4: PayPals rekommendationsbaserade tillväxtstrategi
Dollar Shave Club var inte det enda företaget som använde en mer ”traditionell” tillväxtstrategi och lyckades med den. Det gjorde även PayPal.
I PayPals fall bestod den traditionella metoden i att erbjuda ett rekommendationsprogram med ekonomiska incitament för användarna. Precis som hos Dollar Shave Club låg framgången även här i det utmärkta genomförandet av denna klassiska taktik.
Taktiken är faktiskt så effektiv att den fortfarande används i dag. PayPal har varianter av detta rekommendationsprogram för alla sina viktigaste marknader, men de bygger i grunden alla på en kontantbonus vars storlek beror på det första köpet som den person du har värvat gör.
Det finns dock en begränsning för antalet inbjudningar och den maximala belöningen för användare på de enskilda marknaderna. PayPal införde detta för att skapa lika möjligheter för alla och hantera risken för bedrägerier.
Slutsats: Tillväxtstrategier bör bygga på kretslopp, inte trattar.
Även om själva taktiken inte var unik, var den underliggande tillväxtstrategin ytterst smart, innovativ och värd att uppmärksamma.
PayPal optimerade användarupplevelsen genom att bjuda in, ta emot inbjudningar, bli användare och rekommendera tjänsten på ett sådant sätt att det blev särskilt enkelt och attraktivt för nya användare att själva bjuda in vänner.
De tänkte inte på en tratt där en viss andel aktiva användare skickar inbjudningar och en annan andel av de inbjudna registrerar sig.
I stället ville de skapa ett kretslopp där de inbjudna bjöd in fler personer och på så sätt skapade en viral effekt.
Exempel #5: HubSpot Academys PLG-strategi för att öka certifieringsgraden
Den här historien är min personliga favorit eftersom den handlar om en tillväxtstrategi som jag anser vara en av de bästa—PLG.
Denna akronym står för produktledd tillväxt. Det är en tillväxtfilosofi som placerar produkten i centrum och använder den som den huvudsakliga motorn för kundanskaffning, kundlojalitet och intäktsgenerering.
När du följer PLG-strategin ser du till att din produkt erbjuder ett så stort mervärde för användarna att de mer än gärna rekommenderar den vidare – och lovordar dess förmåga att lösa deras problem.
Den produktledda tillväxtstrategin ökar din tillväxtpotential genom att fokusera på följande:
- Ökning av det centrala värdeerbjudandet (t.ex. Dropbox molnbaserade lagringsutrymme).
- Förbättring av aktiveringsgraden och kundlojaliteten (t.ex. MailChimps enkla installation och DuoLingos lekfulla ”dagliga utmaningar”).
- Främjande av delning och virala effekter (t.ex. samarbetsverktygen i Google Dokument).
På HubSpot Academy lyckades man öka antalet slutförda certifieringar genom att lägga till en enkel statusindikator som visade framstegen för ännu inte slutförda certifieringar och markerade de slutförda som ”klara”.
Dessa statusindikatorer skapade en spelifieringseffekt hos användarna, som såg de ofullständiga kurserna som en utmaning – vilket ökade slutförandegraden avsevärt.
Slutsats: PLG kan vara tidskrävande, men erbjuder den mest hållbara tillväxten.
Jag skulle kunna lovorda PLG i timmar och ja, min åsikt om det är något subjektiv eftersom det är den huvudsakliga tillväxtstrategin jag använder för mina produkter. Därför försöker jag vara objektiv och rapportera om både fördelarna och nackdelarna.
PLG-strategin för tillväxt är ganska tidskrävande eftersom du måste genomföra mycket användarforskning och många intervjuer för att förstå din målgrupps problem, ta reda på var din aktivering eller vanebildning har brister och så vidare. Dessutom måste du vidareutveckla din programvara och anpassa funktioner samt användarupplevelsen för att förbättra din produkt.
Den stora fördelen är däremot att en PLG-optimerad produkt blir en hållbar tillväxtmotor som gör det möjligt för dig att bygga ut användar- och kundbasen på ett mycket förutsägbart sätt med låg risk.
Titta på exemplet med Dollar Shave Club ovan – trots den enorma framgången är tillvägagångssättet relativt kortsiktigt och förvärvsskjutsen avtar när viraliteten klingar av. Ja, de kan göra ytterligare en video, men oddsen är dåliga för att man ständigt ska kunna producera virala videor.
I PLG-exemplet däremot är det långsiktiga värdet svårt att överträffa. När produkten och användarupplevelsen är optimalt utformade för att aktivera så många användare som möjligt kan du behålla dem permanent och tjäna pengar på dem genom ett högt kundlivstidsvärde. Det sker organiskt och i självbetjäningsläge. Det innebär att du inte investerar pengar eller ansträngningar i att förvärva enskilda användare. I stället bygger du din ”motor”, som kontinuerligt och förutsägbart aktiverar och tjänar pengar på människor.
Exempel nr 6: Hur Airbnb utnyttjade Craigslists räckvidd för att öka antalet bokningar
Även om detta är en berättelse om stor framgång och kreativt tänkande vill jag framställa den som ett exempel på vad man INTE bör göra. Berättelsen handlar förstås om Airbnb och deras geniala strategi att använda Craigslist för att publicera sina annonser.
Mer specifikt lade Airbnb till en funktion på sin plattform som gjorde det möjligt för ägare att publicera sina Airbnb-annonser på Craigslist med bara ett klick. Airbnb skapade en professionell och visuellt tilltalande annons med bilder och en textbeskrivning.
Förhoppningen var att människor som sökte korttidsboende skulle se Craigslist-annonsen och komma till Airbnb för att boka, eftersom Craigslist på den tiden var ökänd för sina bedrägerier medan Airbnb erbjöd säkra betalningar och bokningar.
Även om denna strategi var ganska kontroversiell visade den sig vara en av de mest framgångsrika tillväxthackningsteknikerna för Airbnb—den bidrog till att bygga upp en enorm användarbas och göra plattformen till en av de ledande plattformarna för uthyrning och bokningar.
Överraskande nog stämde Craigslist aldrig Airbnb för detta. Den amerikanska regeringen anklagade dem dock för att olagligt ha hämtat data från Craigslist. Gör inte det du heller.
Slutsats: Utnyttja dina användares befintliga beteende till din fördel.
Jag rekommenderar inte att du hakar på andra produkter och plattformar, men jag rekommenderar att du uppmärksammar den egentliga orsaken bakom denna kontroversiella strategi.
På den tiden var Craigslist den främsta plattformen där människor erbjöd sina hus och lägenheter för uthyrning (både kortsiktigt och långsiktigt). Det var redan en etablerad vana och ett inlärt användarbeteende att besöka Craigslist så snart man behövde någonstans att bo. Ägarna hade samma reflex.
Genom att göra det möjligt för ägarna att publicera på Craigslist utnyttjade Airbnb alltså också deras användarbeteende till sin fördel. Deras nästa smarta drag var att lyfta fram ett unikt värdeerbjudande som inte fanns på Craigslist: säkra bokningar och betalningar.
Exempel nr 7: Quoras enastående användning av användargenererat innehåll och SEO för att förvärva nya användare
Till skillnad från den föregående strategin är denna inte kontroversiell, och jag kan verkligen rekommendera alla att överväga den. Hur många invändningar jag än har mot Quoras UX-design, är jag desto mer imponerad av hur Quora blev lönsamt genom användargenererat innehåll och klassiska marknadsföringstaktiker–innehållsmarknadsföring och SEO–.
Quoras tillväxtteam insåg att frågorna som användarna ställde på plattformen också var de frågor som människor sökte efter på Google. Om de alltså skapade en separat landningssida för varje fråga som ställdes på plattformen och optimerade den för det relevanta Google-sökordet, skulle dessa sidor snart kunna dyka upp i Googles sökresultat.
Denna strategi var framgångsrik: Quora-användarnas svar började snart visas som toppresultat för en mängd olika sökord på Google—och drev in mycket organisk trafik till plattformen.
More Articles
Slutsats: SEO är ett mycket kraftfullt verktyg om du behärskar det.
Okej, även om jag tror att ChatGPT, Googles Bard och Anthropic kommer att förändra sättet vi söker efter saker på under de kommande tio åren, tror jag att det blir en grundläggande förändring. Som en följd av detta kommer även sökmotoroptimering att bli något helt annat. Men låt oss fokusera på klassisk SEO, eftersom den fortfarande kan ge dig många högkvalitativa leads.
Anledningen till att jag uppskattar SEO så mycket är kvaliteten på den trafik och de leads du får genom det. Föreställ dig att du tittar på en spännande minidokumentär på YouTube om lågprisflygbolagens affärsmodell (Sam från Wendover har gjort en fantastisk video om det), och plötsligt visas en annons som uppmanar dig att registrera dig hos Uber Eats.
Hur stor är sannolikheten att du är hungrig just då och vill beställa mat? Förmodligen låg. Det kallar vi ”låg köpavsikt”.
Föreställ dig nu att du letar efter en flygbiljett från LA till Seattle. Du går till Google och skriver in ”Biljetter LA till Seattle” och tittar på sökresultaten. Du har här en tydlig avsikt att köpa en biljett – du har alltså ”hög köpavsikt” – och varje webbplats du besöker i det ögonblicket drar nytta av sina SEO-insatser genom att fånga din uppmärksamhet vid rätt tidpunkt.
Hedersomnämnanden
De sju fallstudier som vi behandlar här är naturligtvis inte de enda fallen där produkter framgångsrikt har använt tillväxthackningstaktiker. Här är ytterligare några hedersomnämnanden som är värda att ta en titt på:
Slack: Förutom att Slack är känt som en startup som hittade en produkt–marknadsanpassning med Sean-Ellis-metoden, är Slack också känt för att framgångsrikt ha använt olika effektiva tillväxtmarknadsföringstaktiker, inklusive PLG.
Genom att lägga till olika funktioner i produkten och i stor utsträckning förlita sig på A/B-tester lyckades de framgångsrikt optimera viktiga mätvärden som konverteringsgraden, introduktionens framgångsgrad, kundanskaffningsgraden och andra. Dessutom erbjuder Slack ett kostnadsfritt konto som låter dig uppleva deras värdeerbjudande innan du köper.
LinkedIn: LinkedIns team var bland de första att genomföra förbättrad e-postmarknadsföring genom att använda din kontaktlista på Gmail, Hotmail och andra tjänster för att skicka inbjudningar till dina vänner, så att de kunde bli nya kunder hos LinkedIn och ansluta sig till ditt kontaktnätverk.
eBay: E-handelsplattformen var en av de tidiga användarna av den virala loop-marknadsföringsstrategin genom att erbjuda kostnadsfria bonusar för annonser till användare som bjöd in sina vänner.
Tillväxt är en evolutionens, inte revolutionens, spelplan
Jag vill avsluta denna lista över framgångsrika exempel med ett mycket viktigt råd. Förvänta dig inte att dina tillväxthackningsinsatser omedelbart får dina anskaffningsgrader att skjuta i höjden.
Tillväxt innebär att kontinuerligt öka det genomsnittliga antalet nya användare som du får varje dag. Den verkliga effekten av de bästa tillväxthacken visar sig på lång sikt, när dessa små förbättringar av anskaffningsgraden gradvis adderas till varandra.
Jag hoppas att du har hittat inspiration i de berättelser jag har delat. Om du själv har en berättelse får du gärna berätta om den för oss i kommentarsfältet nedan.
Få fler guider och insikter för produktansvariga genom att prenumerera på vårt fantastiska nyhetsbrev.
