Construir e gerir uma startup SaaS pode exigir tempo e esforço. Mais ainda se começar a aprofundar os modelos de preços SaaS, que são outro mundo por explorar. Ainda assim, precisa de conhecer as suas opções relativamente à definição do preço do seu produto, para conseguir alcançar os níveis adequados das duas métricas SaaS mais importantes: valor do cliente ao longo da vida (CLV) e custo de aquisição de clientes (CAC).
O resultado final deve ser sempre um cliente satisfeito que queira subir consigo na hierarquia do produto. No entanto, isso só é possível quando o preço do seu produto acerta em cheio. Se cobrar demasiado, terá um cliente desiludido que considera que a sua empresa não é suficientemente boa — e, se cobrar demasiado pouco, os custos do negócio acabarão consigo.
Por isso, para se manter à tona enquanto startup SaaS, tem de conhecer tudo sobre as estratégias e os modelos de preços SaaS práticos para definir corretamente o preço do seu produto. Acompanho as tendências atuais e tenho facilidade em aconselhar fornecedores SaaS, por isso apresento-lhe uma análise de todas as estratégias e modelos de preços SaaS atuais.
A anatomia de uma estratégia de preços SaaS
Não existe uma resposta única para todos os casos quando se trata de definir preços SaaS. É claro que cada produto SaaS é diferente e se destina apenas a um público específico. No entanto, existem alguns princípios gerais que podem ajudá-lo a criar uma estratégia adequada à sua empresa e que permita expandir a sua funcionalidade.
Os produtos SaaS têm normalmente o preço definido com base no número de utilizadores ou licenças, pelo que o primeiro passo consiste em decidir quantos utilizadores pretende suportar com o seu nível de preço. Se está apenas a começar, utilizará um número base de utilizadores, por exemplo, 200 clientes no primeiro trimestre, e otimizará os preços mais tarde.
A partir daí, pode considerar outros fatores, como as funcionalidades e as opções de personalização, para chegar a um preço que satisfaça as suas necessidades.
Uma coisa a ter em conta é que os preços SaaS tendem a ser flexíveis, pelo que pode definir as suas tarifas à medida que a sua empresa cresce e evolui. O importante é começar com uma estratégia de preços que faça sentido para o seu mercado-alvo e, em seguida, efetuar os ajustes necessários. Com alguma experimentação, deverá conseguir encontrar uma estratégia de preços SaaS que funcione para si e o ajude a fazer crescer o seu negócio.
9 estratégias populares de preços SaaS
O termo estratégia de preços determina a abordagem que uma empresa adotará relativamente à definição dos preços dos seus produtos. Com base nas diferenças entre produtos, apresentamos algumas das estratégias de preços SaaS mais populares que pode escolher:
1. Preços de penetração
Os preços de penetração são uma estratégia de preços SaaS em que cobra um preço baixo pelo seu produto ou serviço para conquistar quota de mercado. O objetivo é aumentar as vendas e a quota de mercado, mantendo simultaneamente uma margem de lucro.
Esta estratégia pode ser arriscada, uma vez que pode não conseguir ganhar dinheiro suficiente para cobrir os seus custos. Além disso, se o seu produto ou serviço não for bem recebido, poderá ter de baixar ainda mais os preços para conseguir competir. Mas, se for aplicada corretamente, a estratégia de preços de penetração pode ajudá-lo a construir um negócio SaaS bem-sucedido.
2. Preços cativos
Os preços cativos são uma escolha inteligente para produtos SaaS com várias camadas. A ideia por detrás da estratégia de preços cativos consiste em oferecer o produto principal a um preço competitivo no mercado e definir preços diferentes para as funcionalidades adicionais do produto.
Por exemplo, se for uma startup SaaS com uma aplicação de gestão de projetos, o seu produto principal é um software de gestão de fluxos de trabalho.
No entanto, existem inúmeras opções para os produtos adicionais. Pode oferecer programas de software integrados adaptados às necessidades da sua empresa-alvo.
Normalmente — mas nem sempre — os preços do produto principal são básicos e os produtos cativos (adicionais) contribuem para a sua fonte de receitas.
3. Preços de desnatação
Os preços de desnatação são uma estratégia em que uma empresa define preços elevados para os seus produtos ou serviços, de modo a maximizar os lucros. Esta estratégia é frequentemente utilizada quando existe um novo produto ou serviço no mercado e a empresa pretende tirar partido da elevada procura.
Os preços de desnatação também podem ser utilizados como forma de desencorajar a concorrência, dificultando a entrada de novas empresas no mercado. No entanto, se trabalha num espaço SaaS já saturado, esta estratégia de preços não é a melhor para a sua empresa.
4. Preços de prestígio
Os preços de prestígio são uma estratégia de preços de gama alta em que uma empresa cobra um preço premium pelos seus produtos ou serviços, de modo a transmitir uma sensação de qualidade ou exclusividade.
Esta estratégia de preços pode ser eficaz em determinadas situações, como quando uma empresa SaaS apresenta uma ideia totalmente nova. Ao cobrar um preço mais elevado, a empresa pode comunicar aos consumidores que o produto tem uma qualidade superior.
Os preços de prestígio também podem ser utilizados como forma de diferenciar os produtos de uma empresa dos produtos dos seus concorrentes. Se dois produtos SaaS forem muito semelhantes em termos de qualidade e funcionalidades, aquele que tiver o preço mais elevado poderá ser considerado melhor simplesmente porque custa mais.
Aqui, poderá perguntar qual é a diferença entre a estratégia de desnatação e a estratégia de preços de prestígio? Bem, a desnatação não é permanente. É uma estratégia de curto prazo, enquanto a definição de preços de prestígio mantém um preço elevado durante todo o ciclo de vida do produto.
5. Preços de teste gratuito
O teste gratuito, tal como o nome sugere, permite aos clientes experimentarem o produto SaaS gratuitamente. Pode utilizar a estratégia de teste gratuito de algumas formas: a primeira consiste em permitir que os clientes testem o seu produto antes de se comprometerem a comprá-lo. Isto pode ser especialmente útil para novos clientes que podem não estar familiarizados com o seu produto SaaS ou com o seu funcionamento.
Também lhes permite experimentar em primeira mão o valor do seu produto e verificar se este satisfaz as suas necessidades.
Outra forma de encarar os preços de teste gratuito é como uma maneira de gerar contactos. Ao oferecer um teste gratuito, pode atrair novos clientes e despertar o interesse pelo seu produto.
Depois de terem tido a oportunidade de o experimentar, pode então vender-lhes uma subscrição paga adicional.
6. Preços baseados nos custos acrescidos
Os preços baseados nos custos acrescidos são um método de definição de preços em que o preço de venda de um produto é estabelecido adicionando uma margem ao custo do produto. A margem é normalmente uma percentagem do custo, mas também pode ser um montante fixo.
A estratégia de preços baseados nos custos acrescidos é popular em contextos B2B, pelo que uma empresa emergente de SaaS pode utilizá-la sem hesitar.
No entanto, é necessário garantir que a margem não afeta a experiência geral do cliente a longo prazo. Isto significa que não pode oferecer menos valor do que o prometido ao estabelecer margens demasiado elevadas sobre o custo, a menos que tenha a certeza de conseguir manter um produto SaaS único durante as décadas seguintes.
7. Preços baseados no valor
A definição de preços baseada no valor para SaaS consiste em estabelecer o preço com base no valor que entrega aos seus clientes. Isto significa que, em vez de cobrar uma tarifa fixa, cobra com base nos resultados que alcança para os seus clientes.
Este tipo de definição de preços pode ser muito eficaz, uma vez que garante que está sempre a entregar valor aos seus clientes. Também alinha os seus interesses com os dos seus clientes, pois ambos trabalham em direção ao mesmo objetivo.
A chave para o sucesso com a definição de preços baseada no valor consiste em garantir que avalia com precisão o valor que está a entregar aos seus clientes. Isto significa compreender as suas necessidades e aquilo pelo qual estão dispostos a pagar. Depois de compreender bem estes aspetos, pode então definir os seus preços em conformidade.
8. Ancoragem de preços
A ancoragem de preços é uma técnica que pode ser utilizada para influenciar o valor percebido de um produto ou serviço. Ao apresentar a um cliente um preço de referência (uma "âncora"), as empresas podem orientá-lo para que percecione um valor mais elevado ou mais baixo relativamente ao que estão a vender. No contexto do software como serviço (SaaS), esta técnica pode ser utilizada para ajudar a fechar negócios e aumentar as receitas.
Existem duas formas principais de utilizar a ancoragem de preços em SaaS:
1. Ao fornecer aos clientes uma lista de funcionalidades e benefícios, juntamente com um preço correspondente para cada um, as empresas podem incentivá-los a reconhecer o valor daquilo que estão a vender. Isto é conhecido como definição de preços baseada nas funcionalidades.
2. Ao apresentar aos clientes uma opção de preço mais baixo (conhecida como "produto chamariz"), as empresas podem incentivá-los a reconhecer o valor daquilo que estão a vender. Isto é conhecido como ancoragem de preços.
É importante notar que a ancoragem de preços não deve ser utilizada para induzir os clientes em erro ou enganá-los. Fazê-lo poderá prejudicar a reputação da sua empresa e resultar em medidas legais.
9. Preços baseados na concorrência
A definição de preços baseada na concorrência é um tipo de definição de preços SaaS em que o preço de um produto ou serviço é estabelecido com base nos planos de preços utilizados pelos concorrentes. Este tipo de definição de preços pode ser utilizado para:
- Conquistar quota de mercado
- Melhorar a fidelização dos clientes
- Simplesmente manter a competitividade.
Para utilizar com sucesso a definição de preços baseada na concorrência, é importante ter uma boa compreensão do panorama competitivo e dos preços que os concorrentes cobram por produtos ou serviços semelhantes. Além disso, é importante garantir que o seu próprio produto ou serviço tem um preço adequado, de modo a atrair e reter clientes.
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Porque é importante escolher a estratégia de preços certa?
Embora possa ser tentador para uma empresa SaaS ou para qualquer proprietário de uma empresa definir o preço do seu produto apenas com base nas expectativas de lucro, não é sensato fazer uma escolha irrefletida. Naturalmente, uma empresa funciona para gerar lucros, mas esse não é o único fator a considerar ao definir o preço de um produto.
Uma empresa emergente de SaaS deve ter uma ideia clara das tendências do mercado, do nível de saturação do mercado, da forma como os concorrentes definem os preços dos seus produtos e da proposta de valor que o seu produto oferece.
Ainda assim, estes são apenas alguns dos fatores a considerar ao definir o preço de um produto SaaS. Se uma empresa não cuidar da sua estratégia de preços, acabará por enfrentar:
- Perda de receitas
- Posicionamento comprometido no mercado
- Clientes insatisfeitos
Assim, para esclarecer as coisas, é crucial fazer escolhas de preços que funcionem. Além disso, a tentativa e erro também deve fazer parte das estratégias de preços SaaS que adota.
Vejamos agora quais são os modelos de preços SaaS e em que diferem das estratégias de preços SaaS.
Explicação de 7 modelos de preços SaaS utilizados frequentemente
Agora que estabelecemos quais as abordagens estratégicas que pode escolher, vejamos os métodos concretos para determinar o preço adequado para o seu produto SaaS — ou seja, o modelo de preços.
1. Modelo de preços de tarifa fixa
Os preços de tarifa fixa para SaaS correspondem a um modelo de preços baseado numa subscrição, em que os utilizadores pagam uma taxa mensal ou anual fixa pelo acesso ao conjunto geral de funcionalidades do software. Este tipo de preços é simples e fácil de compreender, o que o torna uma escolha popular.
No entanto, se está a considerar preços de tarifa fixa para a sua empresa SaaS, é importante avaliar cuidadosamente as vantagens e desvantagens para decidir se é a opção adequada para o seu negócio. Eis algumas das principais vantagens e desvantagens a ter em conta:
Vantagens
- Simples e fácil de compreender
- Previsível e estável
- Pode ser útil para efeitos de orçamentação
Desvantagens
- Menos flexível do que outros modelos
- Pode não ser a melhor opção para todos, uma vez que não permite ajustar os produtos às necessidades crescentes.
Exemplo de preços de tarifa fixa
A Grammarly utiliza preços de tarifa fixa para diferentes níveis dos seus clientes.
2. Preços baseados na utilização
Os preços baseados na utilização são um tipo de modelo de preços SaaS em que os custos se baseiam na quantidade de recursos utilizados pelo cliente. Este tipo de preços é frequentemente utilizado para serviços baseados na nuvem, como armazenamento ou capacidade de computação, em que os clientes podem utilizar tanto ou tão pouco do serviço quanto necessitarem.
Vantagens
- Os preços baseados na utilização podem ser mais económicos para empresas com necessidades de recursos variáveis ou imprevisíveis, que podem não necessitar de complementos.
- Com as opções de preços baseados na utilização, as empresas pagam apenas pelos recursos que utilizam efetivamente, pelo que não há despesas desperdiçadas.
- Este tipo de modelo de preços pode ser mais flexível do que outras opções, facilitando o aumento ou a redução da utilização conforme necessário.
Desvantagens
- Os preços baseados na utilização podem ser complexos, e as empresas podem ter de investir em ferramentas e sistemas para acompanhar a utilização com precisão.
- Este tipo de preços pode não ser ideal para empresas com necessidades de recursos previsíveis ou constantes, uma vez que podem acabar por pagar mais do que pagariam com um modelo de preço fixo.
- Os preços baseados na utilização também podem criar desafios ao nível da orçamentação e da previsão, uma vez que as empresas terão de estimar as suas necessidades futuras de recursos para planear adequadamente.
- Em última análise, a adequação dos preços baseados na utilização ao seu negócio depende das suas necessidades e circunstâncias específicas.
Exemplo de preços baseados na utilização
Hubspot utiliza preços baseados na utilização para o seu software de vendas. Pode pagar de acordo com o número de potenciais clientes que gera por mês.
3. Preços por níveis
O modelo de preços por níveis é uma forma popular de definir preços para produtos e serviços. É uma forma simples e eficaz de incentivar os clientes a comprar mais, proporcionando-lhes simultaneamente um desconto por o fazerem.
Neste modelo, existem vários níveis de preços baseados na quantidade comprada. Quanto mais comprar, maior será o desconto. Isto incentiva os clientes a comprar em grandes quantidades, o que lhes pode permitir poupar dinheiro a longo prazo.
Existem várias formas de estruturar um modelo de preços por níveis. A mais comum consiste em oferecer um desconto fixo para cada nível. Por exemplo, pode oferecer um desconto de 5% em compras de 10 ou mais artigos e um desconto de 10% em compras de 20 ou mais artigos.
Vantagens
- Os preços por níveis podem ajudar a aumentar as vendas, proporcionando aos clientes diferentes opções à escolha.
- Também podem ajudar a aumentar os lucros, permitindo-lhe cobrar mais por determinados produtos ou serviços.
- Os preços por níveis também podem ser utilizados para incentivar os clientes a comprar mais de um produto ou serviço, oferecendo descontos para quantidades superiores.
Desvantagens
- A definição de preços por escalões pode ser confusa para os clientes, o que pode resultar em menos vendas.
- Também pode gerar ressentimento entre os clientes que sentem que estão a pagar mais do que outros pelo mesmo produto ou serviço.
- Por fim, a definição de preços por escalões pode criar uma sensação artificial de urgência, o que pode ter um efeito contraproducente se os clientes não considerarem essa urgência genuína.
Exemplo de preços por escalões
Pode ver que a Freshdesk utiliza um modelo de preços por escalões para diferentes segmentos de clientes. Pode ver os descontos fixos à medida que o tipo de conta muda.
4. Preços por utilizador
O modelo de preços por utilizador é um tipo de preço por subscrição em que os clientes pagam um determinado montante por cada utilizador que têm na sua conta. Este tipo de preço é comum entre as empresas de software como serviço (SaaS) e pode ser uma forma eficaz de fazer crescer o seu negócio, continuando a proporcionar valor aos seus clientes.
Há alguns aspetos a ter em conta ao considerar um modelo de preços por utilizador:
- Em primeiro lugar, terá de garantir que os seus custos são cobertos por cada utilizador que tem na sua plataforma. Isto significa compreender claramente os seus custos e garantir que os seus preços refletem esses custos.
- Em segundo lugar, terá de decidir quanto pretende cobrar por cada utilizador. Isto dependerá provavelmente do valor que a sua plataforma proporciona, bem como do panorama competitivo.
- Em terceiro lugar, terá de dispor de um sistema para acompanhar os utilizadores e garantir que só são cobrados os utilizadores que efetivamente têm na conta. Isto pode ser feito através de vários métodos, incluindo o acompanhamento manual ou a utilização de uma ferramenta de terceiros.
Vantagens
- A mensalidade é fixa, pelo que não existem encargos adicionais em nenhum nível
- A adição de cada utilizador conduz ao crescimento das receitas
Desvantagens
- O modelo não é adequado para a expansão dentro das organizações e a taxa de abandono pode tornar-se muito elevada.
- As pessoas podem tirar partido de uma única licença e não comprar mais licenças para a sua organização
Exemplo de preços por utilizador
O Canva é uma ferramenta de design que utiliza o modelo de preços por utilizador.
5. Preços por utilizador ativo
Este tipo de modelo de preços insere-se na categoria dos preços baseados no utilizador. O modelo de preços por utilizador ativo é uma extensão do modelo de preços por utilizador. Não é o melhor modelo de preços, mas apresenta algumas vantagens sólidas para a expansão entre um grande número de membros da equipa. Normalmente, este modelo de preços é predominante nas empresas SaaS e cobra apenas aos utilizadores que utilizaram ativamente a opção SaaS durante um determinado período (por exemplo, um mês).
Se o cliente não tiver utilizado o serviço mesmo depois de adquirir uma subscrição, não precisa de pagar todos os meses.
Vantagens
- Os clientes pagam apenas de acordo com a utilização
- É fácil expandir dentro das organizações
Desvantagens
- É mais complicado do que a maioria dos outros modelos de preços
- Não é adequado para planos de faturação anual
Exemplo de preços por utilizador ativo
O Slack utiliza uma versão freemium como plano básico, mas, quando é atingido um determinado limite de mensagens, o modelo de preços passa a ser por utilizador.
6. Preços por funcionalidade
Como o nome sugere, o modelo de preços por funcionalidade é um tipo de estratégia de preços em que as empresas cobram aos seus clientes com base nas funcionalidades que utilizam. Este tipo de preço pode ser encontrado em vários serviços baseados em subscrições, como produtos de software como serviço (SaaS), nos quais os clientes pagam normalmente uma taxa mensal ou anual pela utilização do produto.
O modelo de preços por funcionalidade pode ser benéfico tanto para as empresas como para os clientes. Para as empresas, este tipo de preço pode ajudar a simplificar o processo de faturação, além de proporcionar um fluxo de receitas mais previsível. Os preços por funcionalidade também podem ser flexíveis, permitindo às empresas ajustar os seus preços de acordo com o valor que os clientes atribuem a determinadas funcionalidades.
Entretanto, os clientes podem preferir um modelo de preços por funcionalidade, uma vez que este lhes permite pagar apenas pelas funcionalidades de que precisam ou que mais utilizam. Isto pode ser útil para quem tem um orçamento limitado ou para quem não precisa de utilizar todas as funcionalidades disponibilizadas por um produto.
Vantagens
- Com um modelo de preços por funcionalidade, pode oferecer aos seus clientes um maior grau de flexibilidade e personalização. Isto pode ser especialmente útil se tiver um produto ou serviço complexo com muitas funcionalidades diferentes.
- Mais fácil de compreender: os modelos de preços por funcionalidade podem ser mais fáceis de compreender para os clientes do que outros modelos de preços. Isto deve-se ao facto de serem normalmente apresentados de uma forma mais simples, com cada funcionalidade claramente enumerada e com um preço individual.
- Maior transparência: os modelos de preços por funcionalidade tendem a ser mais transparentes do que outros modelos de preços. Isto significa que é mais provável que os clientes saibam exatamente pelo que estão a pagar e porquê.
Desvantagens
- Um modelo de preços por funcionalidade pode exigir mais trabalho da sua parte, uma vez que terá de acompanhar todas as novas funcionalidades, as já existentes e os respetivos preços.
- Com um modelo de preços por funcionalidade, as suas receitas podem ser menos previsíveis do que com outros modelos de preços. Isto deve-se ao facto de os clientes poderem comprar apenas determinadas funcionalidades e não outras.
- Se os clientes comprarem apenas determinadas funcionalidades, poderão não usufruir de todo o valor do seu produto ou serviço. Como resultado, poderão ter menos probabilidade de o recomendar a outras pessoas.
Exemplo de preços por funcionalidade
A Salesforce utiliza o modelo de preços por funcionalidade.
7. «Freemium»
O modelo de preços freemium é uma forma popular de rentabilizar a sua aplicação ou serviço. Com o freemium, oferece uma versão básica gratuita da sua aplicação ou serviço e cobra depois pelas funcionalidades premium ou pelas atualizações.
Este modelo de preços pode ser muito eficaz para aumentar as taxas de conversão, alcançar um novo mercado e transformar utilizadores gratuitos em clientes pagantes.
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Vantagens
- Pode atrair facilmente novos clientes e abordar melhor os potenciais clientes.
- É uma excelente forma de levar as pessoas a interessarem-se pelo seu produto ou serviço
- Pode ajudá-lo a aumentar as suas receitas ao longo do tempo.
Desvantagens
- Alguns clientes poderão sentir-se enganados se não considerarem que estão a obter valor pelo seu dinheiro.
- Pode ser difícil encontrar o equilíbrio certo entre oferecer demasiado e não oferecer o suficiente.
- Existe sempre o risco de as pessoas aproveitarem a sua oferta gratuita e nunca atualizarem para uma versão paga.
Exemplo de «Freemium»
A Zapier disponibiliza aos seus clientes uma versão «gratuita para sempre».
Como escolher o modelo de preços certo para a minha empresa SaaS?
Há alguns fatores fundamentais a considerar ao determinar qual é o modelo de preços adequado para o modelo de negócio da sua empresa SaaS. Vejamos alguns dos aspetos mais importantes a ter em conta:
1. O tipo de produto ou serviço que oferece
Está a vender um serviço simples e autónomo? Nesse caso, um modelo de preços escalonado poderá ser a melhor opção. Por outro lado, se o seu produto ou serviço for complexo e/ou exigir assistência contínua, um modelo de preços baseado no número de utilizadores poderá ser uma opção melhor.
2. A natureza da sua base de clientes/persona do comprador
Tem um grande número de pequenas empresas como clientes? Nesse caso, poderão ter maior preferência por um modelo de preços baseado em funcionalidades, de acordo com as suas necessidades. Por outro lado, se tiver menos clientes, mas cada um deles for uma grande empresa, um modelo de preços por utilizador ativo seria mais adequado para reduzir os custos operacionais dos seus clientes.
Agora, a decisão é sua.
O preço do seu produto SaaS é uma parte fundamental da sua estratégia empresarial global. Tem de encontrar o preço certo, que cubra os seus custos e, ao mesmo tempo, seja atrativo para os clientes. Ao compreender as diferentes estratégias e modelos de preços, poderá tomar uma decisão informada sobre como definir o preço do seu próprio produto SaaS.
Ouça o nosso podcast para saber mais sobre estratégias de preços de produtos e sobre como pode satisfazer as necessidades dos seus clientes.
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