Pomimo szalejącego wokół nas kryzysu finansowego świat nadal się kręci, startupy wciąż powstają, a wyścig po inwestorów staje się coraz bardziej bezwzględny.
Dotarliśmy do trzeciej części naszej czteroczęściowej serii Next Round, w której analizujemy, jak pozyskać finansowanie w realiach recesji po pandemii. W części pierwszej przyjrzeliśmy się temu, jak zmieniły się nastroje inwestorów po pandemii. W części drugiej pokazaliśmy, jak zaprezentować plan biznesowy i prognozy finansowe w prezentacji dla inwestorów.
W części trzeciej skupimy się na wycenie i negocjowaniu udziałów. To ekscytujący, ale pełen pułapek etap w drodze każdego startupu. Jak możesz upewnić się, że wycena jest prawidłowa, aby nie sprzedać swojej firmy zbyt tanio ani nie zawyżyć jej wartości? I z jakiej części udziałów naprawdę powinieneś zrezygnować? Przejdźmy do rzeczy.
Wprowadzenie do udziałów w startupie
Mówiąc o udziałach w startupie, zwykle mamy na myśli udział we własności (a tym samym prawo do zysków), a także prawo do podejmowania decyzji dotyczących firmy. Udziały są zazwyczaj dzielone między założycieli, inwestorów, a czasami nawet pracowników.
Chociaż udziały mogą technicznie stanowić po prostu określony procent własności firmy, najczęściej wyraża się je w formie akcji posiadanych przez różne osoby. Przy przekształceniu w spółkę akcyjną startup wyemituje pierwszą partię akcji i rozdzieli je między akcjonariuszy.
Udział we własności w tym przypadku oblicza się w następujący sposób:
Jeśli więc firma wyemitowała 10 000 akcji, a Ty posiadasz 1500 z nich, Twój udział w firmie wynosiłby 15%.
Rodzaje akcji
Świat finansów i aktywów finansowych jest niezwykle złożony, a rodzajów akcji, opcji, instrumentów pochodnych itd. są niezliczone ilości. Ponieważ jednak nie jestem doradcą finansowym, skupimy się tylko na tych, o których powinieneś wiedzieć jako osoba poszukująca inwestycji.
Ostatnim pojęciem, o którym wspomnę w tym kontekście, jest to, co finansiści nazywają „rozwodnieniem”.
Rozwodnienie to zmniejszenie udziału we własności, gdy firma emituje nowe akcje. Najczęstszym powodem emisji nowych akcji przez startupy jest decyzja zarządu o pozyskaniu finansowania i zaoferowaniu tych nowych akcji inwestorom w zamian za kapitał wysokiego ryzyka.
Matematyka związana z rozwodnieniem jest prosta. Wyobraź sobie, że firma ma 10 000 akcji, a Ty posiadasz 1500 z nich. Daje Ci to 15% udziału w firmie (a tym samym 15% siły głosu i udział w dywidendach).
Jeśli firma zdecyduje się wyemitować 5000 nowych akcji, ich łączna liczba wzrośnie do 15 000. Teraz, posiadając 1500 akcji, masz tylko 10% udziału w firmie.
Skoro mamy już jasność co do podstawowych pojęć związanych z udziałami w startupach, możemy przejść do naszego pierwszego ważnego tematu — jak ustalić wartość rynkową swojego startupu.
Jak obliczyć wycenę swojej firmy
Zacznijmy od złej wiadomości. Tak naprawdę nie poznasz prawdziwej wyceny swojej firmy, dopóki ktoś nie przejmie Twojego startupu (wycena = cena przejęcia) albo nie wejdziesz na giełdę (wycena = cena akcji x liczba wyemitowanych akcji).
Jednak nadal istnieje ogromna presja, aby wiedzieć, ile warta jest Twoja firma, nawet jeśli nie jest to precyzyjna liczba. Istnieje wiele powodów, dla których chcesz znać swoją wycenę, gdy nadal jesteś na etapie startupu (na przykład aby wykorzystać ją do przyciągnięcia potencjalnych talentów), ale najważniejszym z nich jest obliczenie kwoty, o którą poprosisz inwestorów.
Niezależnie od powodu, jeśli chcesz oszacować swoją wartość, możesz skorzystać z kilku metodologii.
Have an account? Log In
Zdyskontowane przepływy pieniężne (DCF)
W tym przypadku wycenę opierasz na swoich prognozach finansowych, a w szczególności na przepływach pieniężnych. Wzór wygląda następująco:
Innymi słowy:
- Przepływy pieniężne to po prostu roczne przepływy pieniężne.
- Stopa dyskontowa to wartość procentowa odzwierciedlająca ryzyko związane z firmą.
- N to prognozowana liczba lat.
Analiza porównawcza spółek (CCA)
W tym przypadku, aby zrozumieć wartość Twojego startupu, analitycy finansowi przyjrzą się spółkom publicznym lub niedawno przejętym firmom podobnym do Twojej i wykorzystają ich kluczowe wskaźniki finansowe, takie jak wskaźnik ceny do zysku (P/E) lub ceny do sprzedaży (P/S), jako podstawę wyceny.
Załóżmy, że prowadzisz usługę marketingu e-mailowego i korzystamy ze wskaźnika P/S. W takim przypadku możemy przyjrzeć się kilku innym firmom podobnym do Twojej (np. SendGrid, Mailerlite itp.) i porównać ich wycenę rynkową z przychodami.
Załóżmy, że w przypadku obu z nich Wycena rynkowa ÷ Przychody = 5.
Uwaga
To bardzo ważna liczba w świecie startupów VC, nazywa się ją “mnożnikiem.”
Oznacza to, że niezależnie od wysokości Twoich przychodów, Twoja wycena będzie pięciokrotnie wyższa. Wzór będzie więc wyglądał następująco.
Analiza transakcji precedensowych (PTA)
W tej metodologii Twoi analitycy finansowi lub inwestorzy kapitału podwyższonego ryzyka przyjrzą się swoim niedawnym przejęciom i znajdą podobne firmy. Następnie sprawdzą mnożnik, którego użyli, inwestując w ten startup, i zastosują ten sam mnożnik również do Ciebie.
Wzór obliczania wyceny w tym przypadku jest taki sam jak w przypadku CCA. Różnica polega na metodologii określania mnożnika.
Kilka dodatkowych słów o mnożniku
Dwie powyższe metody uzyskiwania mnożnika są nieco uproszczone, ponieważ na tę liczbę może wpływać wiele czynników, w tym:
- Charakter Twojego produktu i branży: Startupy oparte na ChatGPT są obecnie bardzo popularne i otrzymają większy mnożnik.
- Dojrzałość Twojego startupu: Startupy na wczesnym etapie mogą uzyskać około 5X, podczas gdy firmy o ugruntowanej pozycji będą oczekiwać czegoś w okolicach 20X.
- Tempo wzrostu i utrzymanie klientów w Twojej firmie: Szybko rozwijające się startupy na wczesnym etapie zazwyczaj otrzymują 10X zamiast 5.
- Sytuacja gospodarcza: Obecna recesja po pandemii COVID-19 znacznie obniżyła wysokość mnożnika niemal wszystkim firmom.
Wreszcie, niezależnie od wszystkich tych czynników, wysokość Twojego mnożnika podlega negocjacjom z inwestorami i będziesz chcieć przekonać inwestorów kapitału podwyższonego ryzyka do jego zwiększenia.
Uwaga
Jeśli chcesz nieco dokładniej zgłębić temat wycen, sugeruję zapoznać się z książką Kieszonkowy przewodnik założyciela: wycena startupu autorstwa Stephena R. Polanda.
Gdy więc masz już gotową wycenę, wykorzystasz ją jako podstawę czegoś, co inwestorzy kapitału podwyższonego ryzyka lubią nazywać „kwotą oczekiwaną”. Twoja kwota oczekiwana to oferta składana inwestorom, która obejmuje potrzebne Ci środki oraz oferowany w zamian procent udziałów.
Jak sformułować swoją kwotę oczekiwaną
Aby wiedzieć, czym jest Twoja prośba inwestycyjna, musisz zrozumieć jej dwa główne aspekty — ile pieniędzy potrzebujesz oraz z jakiej części udziałów jesteś gotów zrezygnować w zamian. Przyjrzyjmy się dokładniej każdemu z nich.
Ustal potrzebną kwotę finansowania
Ile pieniędzy chcesz pozyskać od inwestorów? Aby to określić, musisz wziąć pod uwagę swoje prognozy finansowe. Pomogą Ci one zrozumieć przyszły wzrost przychodów oraz obecne i przyszłe koszty prowadzenia firmy (w tym wynagrodzenia pracowników startupu, podatki, koszty infrastruktury itp.).
Mając prognozy przychodów i kosztów, możesz teraz określić swój okres finansowego przetrwania (liczbę miesięcy, przez które możesz pokrywać koszty, zanim zabraknie Ci pieniędzy). Na podstawie tego okresu możesz ustalić kwotę, o którą chcesz poprosić inwestorów.
Załóżmy na przykład, że Twoja firma technologiczna osiąga $300k miesięcznych powtarzalnych przychodów (MRR), a jej miesięczne koszty wynoszą $400k. Co miesiąc tracisz $100k, a $500k na koncie bankowym pozwoli Ci przetrwać jeszcze 5 miesięcy (to właśnie Twój okres finansowego przetrwania).
Jednak na podstawie obliczeń w ciągu 12 miesięcy będziesz w stanie osiągnąć rentowność, ponieważ MRR wzrośnie do $600k, a relatywnie niższa miesięczna strata wyniesie $450k.
Możesz pokryć 5 z 12 miesięcy z własnej gotówki. Będziesz jednak potrzebować pieniędzy od inwestorów na pozostałe 7 miesięcy. Oznacza to, że potrzebna kwota wyniesie $100k x 7 = $700k.
Uwaga
Znacznie uprościłem tutaj obliczenia, aby pokazać przykład. Obliczenia stosowane w rzeczywistych sytuacjach są znacznie bardziej złożone. Zwykle w swojej prośbie inwestycyjnej uwzględniłbyś również dodatkowy zapas czasu, aby chronić się przed nieplanowanym ryzykiem,
Ustalanie rodzaju i wielkości udziałów oferowanych inwestorom
Najpierw zajmijmy się wielkością udziałów. Zwykle oferuje się określony procent swojej firmy, którego wartość pieniężna odpowiada kwocie finansowania, o którą się prosisz.
Kontynuując poprzedni przykład, kwota $700k, o którą chcesz poprosić inwestorów, musi odpowiadać wartości $700k w akcjach, które otrzymają od Twojej firmy.
Jeśli więc masz ARR w wysokości $500k i ostatecznie wynegocjujesz mnożnik 7X (co oznacza wycenę na poziomie $7 million), oferta Twojego startupu będzie obejmować 10% firmy o wartości $700k — dokładnie tyle, ile wynosi wnioskowane przez Ciebie finansowanie.
Teraz przyjrzyjmy się rodzajowi akcji, które będziesz emitować i oferować przyszłym inwestorom.
Tradycyjnie inwestorzy otrzymują akcje uprzywilejowane, ponieważ jest to bezpieczniejsza opcja, która gwarantuje im pierwszeństwo przy podziale aktywów w przypadku upadłości firmy. Wielu inwestorów poprosi jednak o kilka dodatkowych zabezpieczeń, takich jak:
- Miejsca w zarządzie Twojego startupu, które dają inwestorowi lub inwestorom prawo głosu w sprawach dotyczących firmy.
- Ochrona przed rozwodnieniem udziałów, która gwarantuje, że ich procentowy udział nie zmniejszy się, gdy wyemitujesz nowe akcje.
- Prawa do konwersji rodzaju akcji, które pozwalają im zamienić akcje uprzywilejowane na akcje zwykłe według określonego współczynnika konwersji.
To ostatnie rozwiązanie jest szczególnie powszechne, gdy startup przeprowadza IPO i przekształca się z firmy prywatnej w spółkę notowaną na giełdzie (gdzie cena akcji x liczba akcji staje się wyceną).
Musisz również wziąć pod uwagę recesję po pandemii COVID. Inwestorzy są teraz bardziej niechętni ryzyku i zgodzą się na finansowanie tylko wtedy, gdy zapewnisz im w swojej prośbie inwestycyjnej wiele zabezpieczeń (w tym wspomniane przeze mnie powyżej — uprzywilejowanie akcji, możliwość wyrażania opinii w ważnych decyzjach i inne).
Wskazówki dotyczące negocjowania lepszej umowy
Skoro przedstawiłeś już swój pomysł inwestorom, a oni wyrazili zainteresowanie Twoim produktem i firmą, nadszedł czas na negocjowanie umowy. W negocjacjach musisz wziąć pod uwagę dwie strony.
Upewnij się, że wymiana wartości jest uczciwa
Zawsze! To zasada numer 1, która gwarantuje, że wszyscy negocjujący udziały odejdą od stołu z uśmiechem na twarzy.
Jaki wniosek powinieneś z tego wyciągnąć? Jeśli na przykład chcesz, aby Twój mnożnik wzrósł z 5X do 7X, musisz przekonać inwestorów, że 7X to uczciwa oferta. Być może wynika to z faktu, że Twoja technologia jest naprawdę wartościowa i nawet jeśli poniesiesz porażkę, inwestorzy nadal będą mogli sprzedać ją za 7X swojej początkowej inwestycji. A może Twój wzrost jest tak wysoki, że przekonasz ich, iż odzyskają 7X zainwestowanych pieniędzy w ciągu zaledwie 2 lat!
Rozumiesz, o co mi chodzi.
More Articles
Wiedz, co możesz negocjować
Przez większość czasu negocjacje szybko przeradzają się w grę targowania się (daję Ci moje X w zamian za Twoje Y). Dlatego wiedza o tym, jakie elementy możesz wykorzystać w negocjacjach, może pomóc Ci uzyskać umowę, której chcesz.
Oto Twoje elementy negocjacyjne:
- Rodzaj udziałów (uprzywilejowane lub zwykłe)
- Twoja wycena
- Wysokość oferowanych przez Ciebie udziałów (czyli pakiet udziałów)
- Pierwszeństwo dostępu do aktywów firmy w przypadku jej upadłości
- Ochrona przed rozwodnieniem udziałów
- Miejsce (lub kilka miejsc) w zarządzie
- Wskazówki i fachowa pomoc inwestorów
- Twój mnożnik
Istnieje wiele innych „rzeczy”, którymi możesz się wymieniać. Zwykle są to jednak najczęściej spotykane elementy.
Wyobraź sobie więc, że prosisz o zwiększenie swojego mnożnika z 5X do 7X, a także chcesz, aby inwestorzy Cię wspierali. Aby zawrzeć uczciwą umowę, możesz powiedzieć im, że w zamian za tę prośbę możesz zaoferować im atrakcyjny pakiet udziałów, a także ochronę przed rozwodnieniem udziałów i miejsce w zarządzie.
Czasy są teraz trudne, ale dobre startupy wciąż otrzymują dobre inwestycje.
Tak, wszyscy przechodzimy teraz przez trudne czasy — obserwujemy masowe zwolnienia w branży technologicznej i odczuwamy kryzys kosztów utrzymania. Nie oznacza to jednak, że inwestycje całkowicie się zatrzymały. Jeśli masz świetny produkt i obiecujący model biznesowy, a także oferujesz inwestorom uczciwe warunki zgodne z powyższymi wytycznymi, nadal możesz pozyskać inwestycję — niezależnie od sytuacji gospodarczej.
Przeczytaj pozostałe artykuły z serii
W pierwszej części Kolejna runda wyjaśniamy, jak finansowanie venture capital zmieniło się w następstwie pandemii.
W drugiej części szczegółowo omawiamy, jak stworzyć i zaprezentować w prezentacji dla inwestorów model biznesowy, trakcję rynkową i prognozy finansowe.
Czwarta część poświęcona jest temu, jak pomyślnie przejść badanie należytej staranności i przejść do kolejnego etapu cyklu życia swojej firmy.
W międzyczasie zapisz się do naszego newslettera, aby być na bieżąco z najnowszymi trendami i najlepszymi praktykami w obszarze produktów technologicznych.