Hemmeligheten bak rask produktvekst er å ikke gjøre det alene.
Tror du meg ikke? La oss se nærmere på den gangen hiphopens og rockens verdener kolliderte og skapte en klassiker.
Du har kanskje hørt Run-D.M.C.-låten fra 1986, Gå denne veien, med Aerosmith. Det skjedde helt tilfeldig.
I 1986 produserte Rick Rubin Run-D.M.C.s album «Raising Hell». Han var fan av Aerosmith og foreslo å lage en coverversjon av Gå denne veien (som opprinnelig ble utgitt et tiår tidligere, i 1975), fordi han mente at en blanding av de to sjangrene ville skape noe unikt og velklingende.
Det førte til en historisk musikkvideo, en enorm hit, og spilte en avgjørende rolle i å gjøre hiphop populær for et bredere publikum. Det markerte også et viktig øyeblikk i musikkhistorien og illustrerte potensialet for innovasjon og sammensmelting mellom ulike musikksjangre.
Poenget er at det å skape et vellykket produkt ofte avhenger av de vellykkede partnerskapene du inngår. Dette gjelder oppstartsbedrifter, vekstbedrifter og større selskaper.
I denne artikkelen skal vi ved hjelp av musikk se nærmere på hvorfor du trenger å inngå strategiske allianser, hvordan du kan starte og bygge varige allianser, og i samme slengen tar vi med en mal. Avslutningsvis skal vi se på fem av mine absolutte favoritter.
Det er på tide å treffe de høye tonene i produktsuksessen din med strategiske allianser!
4 gode grunner til å bygge strategiske allianser
La oss innse det – selv når du har det kuleste produktet som dekker kundenes behov bedre enn noe annet, må du ligge i forkant og beholde konkurransefortrinnet ditt.
Jeg vedder på at du ikke har ressursene eller kapasiteten til å gjøre dette alene, og konkurrentene dine sitter ikke stille.
Du trenger allierte. Verden styres av allianser, og næringslivet er ikke annerledes.
La meg gi deg fire viktige grunner til å starte et produktsamarbeid.
1. De øker inntektene.
Penger styrer alt rundt oss. Hvis du vil kunne leve godt av produktet ditt, er strategiske allianser avgjørende.
I en referanseundersøkelse utført av Demand Gen Report var nesten alle deltakerne enige om at partnerskap er avgjørende. Dessuten planla 82 % av beslutningstakerne i B2B-bransjen å utvide partnerbasen sin.
Hvordan driver det inntektsvekst? Det er dyrt å utvikle nye funksjoner. Allianser reduserer disse kostnadene, fordi du ikke trenger å finne opp hjulet på nytt og bygge det selv. I tillegg får du muligheten til å utvide kundebasen og øke produktverdien og innovasjonen, noe som alt sammen bidrar til inntektsvekst.
2. De forsterker veksten.
Akkurat som anmeldelser og anbefalinger fra venner og familie påvirker kjøpsbeslutningene dine, er det mer sannsynlig at du vil prøve et produkt du ikke kjenner til, hvis du kjenner produktet det samarbeider med.
Ved å knytte produktet ditt til en anerkjent partner styrker du merkevarens troverdighet. Det gir deg tilgang til et nytt kundesegment.
I tillegg kan samskaping åpne nye markeder. Gjennom samarbeid og videreutvikling av produktene dine får du en flott mulighet til å skape noe som appellerer til en ny nisje.
3. De kan hjelpe deg med å avdekke nye muligheter.
Potensialet i nye muligheter bør ikke undervurderes. Strategiske allianser kan øke den samlede verdien av tilbudet ditt betydelig.
Med det rette partnerskapet kan du få tilgang til komplementære teknologier, funksjoner og ressurser som forbedrer ditt eget tilbud. Det gjør produktet ditt mer attraktivt, noe som kan rettferdiggjøre en høyere pris.
Du kan også velge å sette sammen produktene dine i pakker for å skape merverdi for kundene dine.
4. De kan sette i gang innovasjon.
Jeg har en forkjærlighet for ting jeg skulle ønske jeg kunne bygge, men mangler kompetansen til å gjøre. Jeg elsker å samle mennesker som ser på et problem fra ulike perspektiver og finner på noe helt fantastisk.
Strategiske partnerskap som fremmer innovasjon, er avgjørende for enhver virksomhets suksess. Nei, jeg fant ikke bare på dette. Det finnes massevis av studier og undersøkelser som alle kommer til samme konklusjon. En undersøkelse fra HBR viser at 94% av teknologiledere føler det slik.
Slik starter du reisen mot en strategisk allianse
Nå som du vet hva du kan oppnå, hvordan kan du sørge for at den strategiske alliansen din ikke blir en del av de 70% som mislykkes?
Det hjelper absolutt å tenke grundig gjennom hvert steg: hvem du skal samarbeide med, omfanget av partnerskapet og forventet avkastning på investeringen, samt hvordan du skal gjennomføre det.
Så la oss begynne med begynnelsen.
Have an account? Log In
Steg 1: Identifiser muligheter
Vet du hvordan man sier at forholdet du har til deg selv, setter tonen for alle andre forhold du har? Det samme gjelder produktpartnerskapene dine. For å kunne identifisere potensielle partnerskapsmuligheter må du først svare på disse spørsmålene:
- Hva er produktvisjonen og produktoppdraget ditt? (For å forklare hvorfor potensielle partnere bør være interessert.)
- Hvor godt lykkes du med å nå målene dine? (For å definere mangler og muligheter.)
- Hvem betjener du? (Ved å bruke profilen for idealkunden din og se på markedene og kundene du betjener, kan du finne passende partnere.)
- Hva er produktets viktigste styrker og svakheter? (For å hjelpe potensielle partnere med å forstå verdien av et partnerskap med deg, og for å hjelpe deg med å finne interessante partnere.)
- Hva forteller kundene dine deg at de gjerne skulle sett, men som du ikke har klart å levere?
- Hva gjør produktet ditt bedre enn alle andre?
Steg 2: Undersøk verdipotensialet
Når grunnlaget er på plass, er det på tide å identifisere potensielle partnere.
Lag en lang liste over selskaper som skaper verdi eller hjelper deg med å ekspandere til en ny kundegruppe. Beskriv hvorfor de er interessante allierte å samarbeide med. Registrer selskapsdetaljer som produktfunksjoner, viktigste styrker, kunder og selskapsverdier.
Undersøkelsene hjelper deg ikke bare med å identifisere de riktige partnerne, men også med å bygge et forhold til dem senere.
Steg 3: Definer alliansetypen
Du kjenner uttrykket "alle veier fører til Roma?" (Det er litt utdatert, men du forstår meningen.) Det samme gjelder produktsamarbeid.
Identifiser hvilken av disse fire typene produktsamarbeid som har størst potensial.
1. Allianser for samskaping av innovasjon
Dette innebærer å dele ressurser, kompetanse og kunnskap for å skape noe nytt som kommer kundene til gode.
2. Lisensieringsallianser
Dette samarbeidet oppstår når du inngår partnerskap for å låne et varemerke, patent eller teknologi for å lage noe nytt og fantastisk.
3. Distribusjonsallianser
Dette skjer når dere slår dere sammen for å få produktet deres ut på deres markedsarena (og omvendt). Det handler om å nå ut til et bredere publikum og øke salget.
4. Allianser for felles merkevarebygging
Med andre ord handler det om å samarbeide om å skape et produkt som får frem det beste fra begge verdener. Felles merkevarebygging gjøres for å styrke merkevarekjennskapen og skape noe helt unikt.
Forfatterens merknad
Det finnes en femte alliansetype, kjent som samskaping. Samskaping viser til en prosess der du sammen med kundene dine utvikler nye løsninger. Ved å involvere dem i utviklingsprosessen utvikler du i praksis en skreddersydd løsning for dem – men dette ligger litt utenfor rammen for denne artikkelen. Selv om dette er en flott måte å samarbeide på, vil jeg fokusere på de typene som er enklere å tilpasse til den eksisterende forretningsmodellen din.
Steg 4: Lag en kortliste over potensielle partnere
Mellom de ulike typene allianser du kan inngå og det enorme antallet potensielle partnere som finnes i verden, kan det være fristende å satse alt på allianser og gape over mer enn du klarer. Mitt beste råd er å holde et laserfokus på hva du ønsker å få ut av partnerskapet, og hvilke muligheter som har størst potensial.
Dette er ingen eksakt vitenskap, men vurder hvilket marked som betjenes, og hvilke kundebehov som dekkes. Fjern dem som gir tvilsom avkastning på investeringen, og reduser antallet til du har 10–15 potensielle kandidater.
Steg 5: Legg til et lag med opportunisme
Undervurder aldri kraften i rene tilfeldigheter. Mange vellykkede partnerskap har oppstått fordi man var på rett sted til rett tid, for eksempel:
- Investorer som fungerer som koblere for porteføljeselskapene sine og formidler avtaler mellom dem.
- Samtaler på nettverksarrangementer som utvikler seg til partnerskapsmuligheter.
- Gründere som ber andre gründere om råd og oppdager at det finnes en gjensidig fordelaktig mulighet for samarbeid.
- En ansatt slutter på gode vilkår og bruker kontaktnettet sitt til å sette i gang et partnerskap i det nye selskapet.
- Konkurranser der vinneren får mulighet til å inngå et partnerskap med et bestemt selskap og løse et problem for det.
Slik bygger du den perfekte alliansesymbiosen
La oss anta at du har valgt ut de mest lovende potensielle alliansene og er klar til å sette i gang. Husk at allianser er relasjoner, og i likhet med alle romantiske relasjoner krever de vedlikehold.
Her er noen tips for å holde partnerskapet lykkelig, sunt og langvarig.
Tips 1: Få grunnforutsetningene på plass
Det er avgjørende å få grunnforutsetningene på plass når du innleder et produktpartnerskap. Det legger grunnlaget for et vellykket og gjensidig fordelaktig samarbeid.
Dette handler ikke bare om å oppnå en felles forståelse av hva hver part tilfører partnerskapet, men også om å vurdere hvorvidt verdiene, tilnærmingene og organisasjonskulturene deres er kompatible.
Dette bidrar til å definere:
- Partnerskapets mål og visjon
- Partnerskapets omfang
- Ressursfordeling
- Roller og ansvarsområder
- Kriterier for suksess
Til syvende og sist sikrer det å få grunnforutsetningene på plass at dere er godt planlagt, samkjørte og rustet til å nå de felles målene, samtidig som potensielle risikoer og utfordringer underveis minimeres.
Tips 2: Forstå maktdynamikken
Det er alltid lurt å forstå hvor du står i forhold til partneren din – og denne regelen gjelder også i en strategisk allianse. Det er litt som å danse, for det kreves to for å danse tango.
Hvis vi følger danseanalogien, kan du enten lede eller følge. Hvis du er den ledende partneren, tar du initiativ til dansen, setter rytmen og styrer den overordnede retningen. Det betyr at du kan drive visjonen og strategien fremover og ha større beslutningsmyndighet. Mest sannsynlig kan du også få den andre partneren til å investere mer, ettersom vedkommende vil være mer ivrig etter å gjøre det, noe som vil føre til en større gevinst for dem.
Hvis du er den følgende partneren, vil du utfylle den ledende partnerens rolle og reagere på deres signaler og bevegelser. Du trenger ikke å undervurdere deg selv, siden du tilfører partnerskapet dine egne styrker og bidrag og støtter dets samlede suksess. Ethvert godt partnerskap handler om rettferdighet og om at det kommer begge parter til gode.
Og hvis dere er likestilte partnere, kan dere samarbeide om nøyaktig hvem som har ansvaret for hvilke deler av alliansen.
Uansett dynamikk må dere sørge for at avtalens detaljer er grundig dokumentert, og at ingen gjør noe før dere begge har signert kontrakter.
Tips 3: Behandle tillit som om den er skjør – fordi den er det.
Når vi først snakker om kontrakter, bygges gode partnerskap på tillit. Jeg har sett partnerskap som starter med «Hvem gjør hva?», «Hvordan deler vi overskuddet?» og «Signer dette eller hint, så kan vi snakke». De tapper samskapingen for energi og gjør den om til en lite inspirerende, transaksjonell utveksling uten de meningsfulle forbindelsene og felles verdiene som får partnerskap til å blomstre.
Det er selvfølgelig viktig å få alt dette skriftlig, men det bør skje når alle allerede er begeistret for muligheten. Ellers blir det litt som å be kjæresten din om å signere en ektepakt rett før frieriet.
Hvis det ikke finnes tillit, bør du vurdere situasjonen nøye og være klar til å trekke deg tilbake og gå videre. Ikke vær redd for at du ikke får nye muligheter. Du vil bli overrasket over hvordan det alltid finnes en ny partnerskapsmulighet like rundt hjørnet.
5 eksempler på råkule strategiske allianser
Hvis dette fortsatt virker litt abstrakt, kan du ta en titt på disse fem eksemplene på strategiske allianser som virkelig leverte.
1. Allianse for samskaping: Dent Reality x Apple
Dent Reality tilbyr en navigasjonsløsning for utvidet virkelighet. I 2020 slo de seg sammen med Apple og ble deres eneste partner i arbeidet med å lage innendørskart for AR-navigasjon innendørs.
For Dent Reality var dette en utmerket mulighet til å få tilgang til en bredere plattform for å vise frem og implementere teknologien sin. For Apple var det en kostnadseffektiv måte å forbedre selskapets navigasjonstjenester innendørs på, noe som hjalp dem med å beholde konkurransefortrinnet sitt.
2. Lisensieringsallianse: Nike Kyrie x Spongebob Squarepants
Nike Kyrie slo seg sammen med «SpongeBob» om en kolleksjon som ble skapt i samarbeid med Paramount Consumer Products, som eier de immaterielle rettighetene. Fottøykolleksjonen inneholder SpongeBob, Patrick, Squidward, Mr Krabs og Sandy.
More Articles
3. Distribusjonsallianse: McDonald's x Coca-Cola
Denne går helt tilbake til 1955 og er et ekte partnerskap basert på rett sted til rett tid. McDonald's og Coca-Cola har lenge rettet seg mot lignende kunder. Begge drar nytte av partnerskapet når det gjelder risikoreduksjon, markedsføring, salgsfremmende aktiviteter og kunderekkevidde. For moro skyld kan du bare google McDonald's x Coca-Cola Glass og se hvor mange resultater du får. Ganske imponerende!
4. Felles merkevareallianse: Redbull x GoPro
GoPro og Redbull, som begge er livsstilsmerkevarer, handler om å være aktive, eventyrlystne, dristige og ekstreme – så de innså at det kunne finnes en gyllen mulighet til å slå seg sammen.
Og du verden, hadde de rett! I partnerskapet gir GoPro idrettsutøvere og eventyrere utstyr og økonomisk støtte til å filme konkurranser og stunt fra sitt eget perspektiv. Samtidig organiserer og sponser Red Bull disse arrangementene.
5. Samskapingsallianse: Lego
Ah, LEGO. Hvem har vel ikke lekt med det (eller tråkket på det) på et eller annet tidspunkt? LEGO vet det og har satset på dette ved å utvikle en samskapingsallianse med kundene.
Brukere kan sende inn LEGO-ideene sine til selskapet på nettet og stemme på favorittene sine. Hvis 10 000 ulike brukere støtter prosjektet, vurderer LEGO-teamet ideen med tanke på mulig utvikling. Fantastisk samskaping, ikke sant?
Bli bedre sammen.
Suksess avhenger ofte av å bygge broer og finne partnere som kan løfte tilbudet ditt. Det er morsomt å inngå strategiske allianser – og det er overraskende hvor mange muligheter som finnes der ute.
Jeg vil oppfordre deg til å ha en strukturert tilnærming til å identifisere, etablere og videreutvikle disse alliansene.
Minn deg selv på betydningen av tillit, empati og rettferdighet i forhandlinger.
Jeg avslutter med å si: Husk at på samme måte som musikere samarbeider om å skape mesterverk, er vellykkede produkter avhengige av kunsten å etablere strategiske allianser.
Ikke glem å abonnere på nyhetsbrevet vårt for flere ressurser og veiledninger om produktledelse, samt de nyeste podkastene, intervjuene og annen innsikt fra bransjeledere og eksperter.
