Slik presenterer du oppstartsselskapet ditt: Forretnings- og finansmodeller

Hvis oppstartsbedriften din har kommet til det punktet der du trenger venturekapitalfinansiering for å ta den til neste nivå, gratulerer—det høres ut som drømmen din er i ferd med å bli en levedyktig virksomhet! Ulempen er at vi for tiden befinner oss i en global resesjon, og investormarkedet er nå satt til «Vanskelig»-modus.

For å hjelpe våre medgründere og produktfolk med å takle denne utfordringen har vi laget en serie i fire deler kalt Den neste runden , som utforsker prosessen med å skaffe finansiering gjennom perspektivet til vår nåværende virkelighet etter pandemien.

Dette er del to, som fokuserer på å finjustere økonomien i presentasjonen din. Før du begynner, anbefaler jeg at du leser den første delen av serien, som kan hjelpe deg med å vurdere produktideen din ved å forstå investorstemningen etter pandemien.

Hvordan ser en god mal for en presentasjon av en oppstartsbedrift ut?

La meg begynne med en ansvarsfraskrivelse: Det finnes ingen «oppskrift» på den perfekte presentasjonen for en oppstartsbedrift.

Alt avhenger av produktet ditt, investorene du presenterer for, finansieringsrunden, den makroøkonomiske situasjonen (som resesjonen etter covid vi har nå) og en rekke andre faktorer.

Den nåværende økonomiske situasjonen krever for eksempel at du fokuserer på å bevise at forretningsmodellen din er levedyktig, samt at du har evnen til å bli lønnsom på relativt kort tid.

I virkeligheten vil du komme frem til den «perfekte presentasjonen» gjennom en lang rekke forsøk, feil og iterative forbedringer. Se derfor på denne malen som et generelt forslag og et verktøy som gjør det enkelt for deg å visualisere hvordan markedsfremdrift og økonomiske prognoser passer inn i presentasjonen.

Investorpresentasjoner har utviklet seg mye siden begynnelsen av 2000-tallet—både når det gjelder størrelsen (noen av dem var tidligere over 40 lysbilder lange), innholdet (en mengde teknisk sjargong) og utformingen. Ta en titt på LinkedIns opprinnelige presentasjon—den er ikke akkurat et estetisk mesterverk.

Selv om den ikke var spesielt storslått, ble den en enorm suksess—vi kjenner alle LinkedIn i dag som det foretrukne sosiale nettverket for alt som har med næringslivet å gjøre.

Heldigvis (og dessverre) er standardene for investorpresentasjoner mye høyere nå, og noen ganger ber selskaper til og med designteamene sine om å jobbe med dem for å skape tiltalende visuelle elementer og en god brukeropplevelse (ja, investorpresentasjoner bør også ha god brukeropplevelse!).

Moderne investorpresentasjoner er vanligvis 10–15 lysbilder lange og formidler mye informasjon med svært få ord, ettersom investorer forventer at du presenterer hele innholdet på bare 2–3 minutter(!).

Så hvordan velger du hvilken informasjon som skal fylle disse 10–15 lysbildene? Etter min erfaring er dette det jeg anbefaler.

Anatomien til den perfekte investorpresentasjonen

Lysbilde 1 - Tittelen

Det er ikke nødvendig å legge til noe interessant her, siden du ikke ønsker å bli værende på dette lysbildet under presentasjonen. Det er nyttig å ha det oppe mens folk finner plassene sine, og før du har startet presentasjonen.

Tradisjonelt inkluderer du logoen din og en god slaglinje som kan oppsummere verdiforslaget ditt (f.eks. «Bestill rom hos lokale, i stedet for på hoteller»,
-AirBnb).

Lysbilde 2 - Problemet

Her snakker du om brukerens smertepunkt eller problemet som for tiden finnes i markedet. Det er svært viktig at problemet er tydelig og åpenbart for investorene dine, og at det kommer klart frem hvor betydningsfullt problemet er. Hundrevis av mislykkede deltakere i Shark Tank kan fortelle deg av erfaring at hvis du ikke klarer å overbevise investorene om at det finnes et reelt problem, har du allerede tapt.

Lysbilde 3 - Løsningen

Dette er øyeblikket der du demonstrerer hvordan produktet ditt kan løse problemet målmarkedet ditt opplever. Bruk dette lysbildet til å presentere det unike verdiforslaget ditt, samt innovasjonene bak løsningen din.

Lysbilde 4 - Markedssituasjonen

På dette tidspunktet i presentasjonen er det et godt tidspunkt å vise størrelsen på markedet du går inn i (totalt tilgjengelig marked), eventuelle hull som finnes der (og hvordan du kan fylle dem), samt vekstpotensialet i dette markedet.

Lysbilde 5 - Forretningsmodellen

Forretningsmodellen din er kombinasjonen av kanalene du vil bruke for å skaffe kunder, kundanskaffelseskostnadene dine, prisstrategien din, de forventede fortjenestemarginene dine og det endelige bruttoresultatet du forventer å oppnå.

(Hvis du vil, kan du hoppe til mine detaljerte instruksjoner for å lage en forretningsmodell eller fylle ut lysbildet om forretningsmodellen din.)

Lysbilde 6 - Demonstrasjon av markedsvekst

Å kunne tjene penger er enkelt i teorien, men du må også kunne vise at du faktisk klarer det i praksis. Med markedsvekst prøver du å formidle hvor mye trafikk du for tiden opparbeider, og hvor mange av de eksisterende brukerne dine som har begynt å betale for produktet ditt.

(Gå til instruksjonene mine for utfylling av lysbildet om markedsvekst.)

Merknad

Dette er vanligvis et krav for serie A-runder eller senere runder. Oppstartsbedrifter i førsåkornfasen kan ha liten eller ingen markedsvekst og likevel sikre finansiering.

Lysbilde 7 - Konkurranse

Med mindre du er en briljant kategoriskaper, er du nesten helt sikkert ikke alene i markedet. Derfor må du demonstrere produktets fordeler og evne til å overleve og blomstre i det konkurranseutsatte markedet.

Lysbilde 8 - Team

Sannsynligvis er det viktigste suksesskriteriet for enhver oppstartsbedrift teamet bak den. Sørg for å fremheve prestasjonene og ekspertisen til menneskene bak produktet.

Lysbilde 9 - Økonomi

Det er her prognosene og beregningsresultatene dine skal inn. Du vil at potensielle investorer skal se et stort potensial for at produktet ditt kan tjene penger i fremtiden.

(Gå til detaljerte instruksjoner for utfylling av lysbildet med økonomiske prognoser.)

Lysbilde 10 - Finansieringsbehov og planer for bruk av midlene

Det nest siste lysbildet er det store øyeblikket: å oppgi hvor mye penger du ber investorene om, hvilken eierandel du tilbyr dem i bytte mot disse midlene, og hvordan du planlegger å bruke midlene for å nå de økonomiske prognosene dine.

Lysbilde 11 - Avsluttende ord og neste steg

Dette er bare et lysbilde med en «takk» – den viktigste verdien å hente herfra er kontaktinformasjonen din, som investorene kan skrive ned og bruke for å ta kontakt med deg.

Med strukturen for en solid presentasjon ferskt i minnet kan vi gå videre til det mer innholdsrike: å beregne og demonstrere markedsveksten og prognosene dine.

Merknad

Det følgende vil være avgjørende for å utarbeide lysbildene 5, 6 og 9 i strukturen ovenfor.

Utarbeiding av forretnings- og økonomimodellene dine

En av de viktigste kjennetegnene ved å søke finansiering under resesjonen etter pandemien er at investorer har begynt å vie mye mer oppmerksomhet til styrken og levedyktigheten til forretningsmodellen din.

Derfor er det viktigere enn noen gang å vise investorene dine en imponerende forretningsmodell.

Vi skal snakke om «visningsdelen» snart. Foreløpig vil jeg at vi skal fokusere på å faktisk utarbeide og skape en levedyktig forretningsmodell – for uansett hvor godt du demonstrerer den, vil en dårlig forretningsmodell nesten helt sikkert skremme bort investorer.

Det finnes en million måter å utarbeide forretningsmodeller på, men den jeg liker best, er Lean Canvas av Ash Maurya. Grunnen til at jeg liker den så godt, er at den er svært enkel (én enkelt side i stedet for et dokument på 40 sider), og at den i stor grad bygger på Lean-filosofien, som passer svært godt for oppstartsbedrifter. Slik ville den teoretisk sett sett ut for AirBnb.

Å lage forretningsmodellen din ved hjelp av dette verktøyet er enkelt og vanskelig på samme tid.

Den enkle delen er å bruke selve verktøyet; du trenger bare å fylle ut de ni delene med den tilsvarende informasjonen.

Den vanskelige delen er å finne ut hvilke deler av informasjonen i hver seksjon som er riktige, og hvilke som ikke er det. Alt du skriver i dette dokumentet, er tross alt basert på antakelsene dine, og du må teste dem.

(Jeg har skrevet en tidligere artikkel med flere detaljer om testing og validering av oppstartsideer, hvis du ønsker mer informasjon om dette. Men jeg sporer av.)

Slik lager du en forretningsmodell

Deretter skal vi fokusere på nøkkelelementene du bør vise på lysbildet «Forretningsmodell», og forstå hva de handler om.

Inntektsstrømmer

Hva er inntektskildene for produktet ditt? SaaS-produkter har tradisjonelt én inntektsstrøm – betalte abonnementer. Det er imidlertid ganske vanlig å ha inntekter fra flere kilder. Du kan for eksempel ha en støyreduksjonsteknologi som du tilbyr gjennom tre inntektsstrømmer:

• App med betalt abonnement for personer som jobber hjemmefra og ønsker å fjerne lydene fra barna og kjæledyrene sine i Zoom-samtalene.
• Bedriftsapp for kundesentre som installeres på agentenes datamaskiner og fjerner bakgrunnsstøyen fra kundesenteret.
• SDK for andre SaaS-produkter som ønsker støyreduksjon i applikasjonene sine, men ikke vil bygge teknologien fra grunnen av.

Prisstrategi

Hva er prisen (eller prisnivåene) på produktet ditt, og hva er det egentlig du selger? For SaaS-produkter handler dette vanligvis om et par prisplaner for månedlige abonnementer. Du kan imidlertid velge å ta betalt per transaksjon (slik som Uber) eller etter bruk (slik som AWS).

Vi tok opp temaet produktprising med Dan Balcauski i vår podkast om produktledelse for en stund siden – det er ganske nyansert!

Kostnadsstruktur

Til slutt må du forstå hvor mye det vil koste deg å levere produktet eller tjenesten til kundene dine, samt hvor disse kostnadene kommer fra. Investorer etter covid-19 setter virkelig pris på lønnsomhet (ikke overraskende), som er en funksjon av inntekter minus kostnader (også kalt bruttomargin). Derfor er det like viktig å ha en robust struktur med lave kostnader som å skaffe salg. De største kostnadene dine vil vanligvis omfatte følgende:

• Infrastruktur (f.eks. servere, datasentre osv.)
• Lønninger
• Kostnader for tredjepartstjenester (f.eks. ChatGPT-avgift hvis du bruker det i produktet ditt)
• Markedsføring og annonsering

Presentasjon av forretningsmodellen og markedsfremdriften i presentasjonen

Hvis du har gjort hjemmeleksen din, gått gjennom en rekke iterasjoner for å teste antakelsene dine om forretningsmodellen og formulert noe du vet fungerer i virkeligheten, er det på tide å fylle ut de relevante lysbildene i presentasjonen med informasjonen du har samlet inn.

Merknad

For oppstartsbedrifter i tidlig fase er det greit å ha en delvis avklart forretningsmodell. Dagens venturekapitalmarked etter pandemien prioriterer imidlertid dem som har fått modellen på plass.

Vi skal fylle ut lysbilde 5 (Forretningsmodell) og lysbilde 6 (Demonstrasjon av markedsfremdrift) fra malen ovenfor. La oss ta dem én etter én.

Fylle ut lysbildet om forretningsmodellen

På dette lysbildet vil du snakke om forretningsmodellen din i teorien. Her viser du de tre viktigste komponentene vi diskuterte tidligere (prisene dine, hvordan du tjener penger og driftskostnadene dine).

I utgangspunktet vil du fortelle potensielle investorer at du har oppfunnet en pengemaskin, og at du trenger investeringene deres for å få motoren til å gå.

Hovedutfordringen er at du bare har ett lysbilde og kanskje 10-20 sekunder til å fortelle dem om det. Derfor må du være kreativ og holde presentasjonen enkel.

Jeg liker forretningslysbildet fra AirBnb i en av presentasjonene deres, og foreslår at du lager noe som dette:

De har ingen informasjon om kostnadene sine, ettersom produktets natur ikke innebærer store enhetskostnader (i motsetning til YouTube, for eksempel, som bruker enorme summer på hosting alene).

Fylle ut lysbildet om demonstrasjon av markedsfremdrift

Selv om du kan utforme dette lysbildet akkurat slik du vil, kan jeg foreslå at du bruker noe Ash Maurya kaller «fremdriftsveikartet». Det er en samlet visning av kundeanskaffelse, kundebevaring og inntektsgenerering. Slik ser det ut:

Selvfølgelig kan du (og bør sannsynligvis) utforme det slik at det ser bedre ut, men dette er i hovedsak all informasjonen investorene dine ønsker å se når det gjelder markedsfremdriften din, inkludert alt fra de faktiske fremdriftstallene dine til konverterings- og lojalitetsrater.

Beregning og presentasjon av økonomiske prognoser

Investorer, som du vet, gjør ikke tjenester. Hovedårsaken til at investorer i det hele tatt ønsker å finansiere satsingen din, er oppstartsbedriftens potensial til å vokse eksponentielt, slik at de kan selge seg ut til en verdsettelse som er 100 eller 1000 ganger høyere enn det du har nå.

Jeg snakker om inntektsvekst. Du må beregne den nåværende økonomiske situasjonen din og gi dem realistiske prognoser for den økonomiske fremtiden din.

For å gjøre dette er det noen viktige nøkkeltall du må finne ut av for produktet ditt, nemlig:

• CAC: kundetilegnelseskostnad er noe av det første investorene ber deg vise. Det er svært vanskelig å skaffe nye kunder nå for tiden, etter resesjonen og med stadig økende konkurranse. CAC er beløpet du bruker på markedsføring og salg for å skaffe kunder, delt på antallet kunder du har skaffet.
• LTV: Kundens livstidsverdi representerer den totale inntekten du tjener fra en kunde før kunden faller fra. Det er den gjennomsnittlige månedlige inntekten per bruker multiplisert med gjennomsnittlig oppbevaringstid i måneder.
• LTV/CAC: Dette er sannsynligvis det viktigste nøkkeltallet for investorer. Det viser om du tjener mer penger på kundene enn du bruker på å skaffe dem. Gullstandarden her er en LTV som er fire ganger høyere enn CAC.
• Enhetskostnad: For å fastslå lønnsomheten din må investorene vite om kostnaden ved å betjene én enkelt kunde i én måned er lavere enn månedsinntekten du får fra kunden. For teknologiske oppstartsbedrifter ligger god lønnsomhet på rundt 80 % (kostnadene utgjør 20 % av inntektene).
• Økonomisk prognose: Dette er i hovedsak kontantstrømmen din – kostnader lagt inn i et diagram over tid, sammen med inntektene dine (gjennomsnittlig inntekt per bruker multiplisert med vekstraten).

Dette er det mest grunnleggende du trenger for å beregne den økonomiske prognosen din. Det faktiske arbeidet er litt mer komplekst, men du trenger egentlig ikke å gå inn i det, ettersom VC-ene du er i kontakt med sannsynligvis vil gi deg et regneark med formler på plass som også utfører prognosearbeidet for deg, i tillegg til å hjelpe deg med å fylle ut balansen, den økonomiske planen og resultatregnskapet.

Utfylling av lysbildet med økonomiske prognoser

Lysbildet i investorpresentasjonen som vi ønsker å fokusere på her, er det niende i malen jeg la frem i begynnelsen.

Akkurat som med lysbildet om forretningsmodellen må du få plass til mye informasjon her også. Og akkurat som med lysbildet om forretningsmodellen anbefaler jeg at du gjør noe svært enkelt. Jeg liker virkelig prognoselysbildet Villaway.com hadde i presentasjonen sin.

Det er ikke så enkelt som det teoretisk perfekte prognoselysbildet burde være. Jeg liker imidlertid virkelig måten de har presentert dataene på, både visuelt (linjen blir større over tid) og innholdsmessig. Jeg liker spesielt uttrykket «skalering av forretningsmodellen», ettersom det er nøyaktig dette investeringsforespørselen din bør handle om (husker du «pengemaskinen» jeg nevnte?).

Jeg liker også at det viser til de økonomiske milepælene for de neste fem årene. Det mangler imidlertid en viktig økonomisk detalj – balansepunktet, som det er viktig å vise under kapitalinnhentingen.

Det er enkelt å presentere forretningsmodellen og fremdriften din, men det er mye vanskeligere å utarbeide dem.

For å lykkes med presentasjonen trenger du bare gode presentasjonsferdigheter (sammen med en solid forretningsmodell og lovende økonomiske resultater forankret i virkeligheten). Det å presentere for investorer er imidlertid den enkleste utfordringen du kommer til å møte på finansieringsreisen. Den langt vanskeligere oppgaven er den konstante prøvingen og feilingene som venter på deg før du validerer forretningsmodellen din og får folk til å registrere seg for produktet ditt.

Les de andre artiklene i serien

I del én av Den neste runden forklarer vi hvordan VC-finansiering har endret seg etter pandemien.

Del tre går i dybden på beregning av markedsverdien din og forhandling om eierandeler med investorer.

Del fire handler i sin helhet om hvordan du består en selskapsgjennomgang og går videre til neste fase i virksomhetens livssyklus.

Til slutt kan du melde deg på vårt fantastiske nyhetsbrev for flere godbiter om produktledelse.