Å bygge og drive en SaaS-oppstartsbedrift kan kreve tid og innsats. Enda mer dersom du begynner å gå dypere inn i prismodellene for SaaS, ettersom de utgjør en helt egen verden å utforske. Likevel må du kjenne til alternativene dine når det gjelder prissetting av produktet, slik at du kan oppnå riktige nivåer for de to viktigste SaaS-måltallene: kundens livstidsverdi (CLV) og kostnad for kundeanskaffelse (CAC).
Det endelige resultatet bør alltid være en fornøyd kunde som ønsker å klatre oppover i produktstigen sammen med deg. Det er imidlertid bare mulig når produktprisen din treffer blink. Hvis du priser for høyt, får du en skuffet kunde som mener at virksomheten din ikke er god nok – og hvis du priser for lavt, vil kostnadene ved å drive virksomheten ta knekken på deg.
For å holde deg flytende som SaaS-oppstartsbedrift må du derfor vite alt om strategiene og de praktiske prismodellene for SaaS, slik at du priser produktet ditt riktig. Jeg følger tilfeldigvis med på dagens trender og har et godt øye for rådgivning av SaaS-leverandører, så her får du en gjennomgang av alle de aktuelle strategiene og prismodellene for SaaS.
Oppbygningen av en prisstrategi for SaaS
Det finnes ikke ett svar som passer for alle når det gjelder prissetting av SaaS. Alle SaaS-produkter er naturligvis forskjellige og henvender seg kun til en bestemt målgruppe. Det finnes likevel noen generelle prinsipper som kan hjelpe deg med å utvikle en strategi som fungerer for virksomheten din og skalerer funksjonaliteten.
SaaS-produkter prises vanligvis basert på antall brukere eller lisenser, så det første trinnet er å bestemme hvor mange brukere du vil støtte med prisnivået ditt. Hvis du nettopp har startet, tar du utgangspunkt i et grunnleggende antall brukere, for eksempel 200 kunder i første kvartal, og optimaliserer prissettingen senere.
Derfra kan du vurdere andre faktorer, som funksjoner og tilpasningsmuligheter, for å komme frem til en pris som oppfyller behovene dine.
Én ting du bør huske på, er at prissetting av SaaS har en tendens til å være fleksibel, slik at du kan fastsette prisene etter hvert som virksomheten din vokser og utvikler seg. Det viktige er å starte med en prisstrategi som gir mening for målmarkedet ditt, og deretter gjøre justeringer ved behov. Med litt prøving og feiling bør du kunne finne en prisstrategi for SaaS som fungerer for deg og hjelper deg med å utvikle virksomheten.
9 populære prisstrategier for SaaS
Begrepet prisstrategi beskriver hvilken tilnærming en virksomhet vil bruke når den skal prise produktene sine. Basert på forskjeller mellom produktene er dette noen av de mest populære prisstrategiene for SaaS du kan velge mellom:
1. Introduksjonsprising
Introduksjonsprising er en prisstrategi for SaaS der du tar en lav pris for produktet eller tjenesten din for å oppnå markedsandeler. Målet er å øke salget og markedsandelen, samtidig som du opprettholder en fortjenestemargin.
Denne strategien kan være risikabel, siden du kanskje ikke klarer å tjene nok penger til å dekke kostnadene dine. Hvis produktet eller tjenesten din i tillegg ikke blir godt mottatt, kan det hende du må senke prisene ytterligere for å konkurrere. Men hvis den gjennomføres riktig, kan introduksjonsprising hjelpe deg med å bygge en vellykket SaaS-virksomhet.
2. Tilleggsprising
Tilleggsprising er et smart valg for SaaS-produkter med flere lag. Tanken bak strategien med tilleggsprising er at du tilbyr kjerneproduktet til en markedsmessig konkurransedyktig pris, og fastsetter ulike priser for de utvidede produktfunksjonene.
Hvis du for eksempel er en SaaS-oppstartsbedrift med en app for prosjektstyring, er kjerneproduktet ditt en programvare for arbeidsflytstyring.
Det finnes imidlertid uendelig mange muligheter med utvidede produkter. Du kan tilby integrerte programmer som er tilpasset behovene til målvirksomheten din.
Vanligvis – men ikke alltid – er prisene på kjerneproduktet grunnleggende, og de bidrar til inntektsstrømmen din gjennom tilleggsproduktene (de utvidede produktene).
3. Prisskumming
Prisskumming er en strategi der en virksomhet priser produktene eller tjenestene sine høyt for å maksimere fortjenesten. Denne strategien brukes ofte når et nytt produkt eller en ny tjeneste kommer på markedet, og virksomheten ønsker å dra nytte av den høye etterspørselen.
Prisskumming kan også brukes for å motvirke konkurranse ved å gjøre det vanskelig for nye virksomheter å komme inn på markedet. Hvis du imidlertid arbeider i et allerede mettet SaaS-marked, er ikke denne prisstrategien den beste for virksomheten din.
4. Statusprising
Statusprising er en eksklusiv prisstrategi der en virksomhet tar en høy pris for produktene eller tjenestene sine for å formidle en følelse av kvalitet eller eksklusivitet.
Denne prisstrategien kan være effektiv i enkelte situasjoner, for eksempel når et SaaS-selskap kommer opp med en helt ny idé. Ved å ta en høyere pris kan selskapet signalisere til forbrukerne at produktet har overlegen kvalitet.
Statusprising kan også brukes for å skille en virksomhets produkter fra konkurrentenes. Hvis to SaaS-produkter er svært like når det gjelder kvalitet og funksjoner, kan det med høyest prislapp oppfattes som bedre, ganske enkelt fordi det koster mer.
Her kan du spørre hva forskjellen mellom skimming-prising og prestisjeprising er. Vel, skimming er ikke permanent. Det er på en måte kortsiktig, mens prestisjeprising opprettholder en høy pris gjennom hele produktets livssyklus.
5. Prising med gratis prøveperiode
Gratis prøveperiode, som navnet antyder, lar kundene prøve SaaS-produktet kostnadsfritt. Du kan bruke strategien med gratis prøveperiode på et par måter: Den første er å la kundene teste produktet før de bestemmer seg for å kjøpe det. Dette kan være spesielt nyttig for nye kunder som kanskje ikke kjenner SaaS-produktet ditt eller hvordan det fungerer.
Det lar dem også oppleve verdien av produktet ditt på nært hold og se om det dekker behovene deres.
En annen måte å se på prising med gratis prøveperiode på er som en måte å generere potensielle kunder på. Ved å tilby en gratis prøveperiode kan du tiltrekke deg nye kunder og vekke interessen deres for produktet ditt.
Når de har fått mulighet til å prøve det, kan du deretter selge dem et betalt abonnement.
6. Kost pluss-prising
Kost pluss-prising er en prismetode der salgsprisen på et produkt fastsettes ved å legge et påslag til produktets kostnad. Påslaget er vanligvis en prosentandel av kostnaden, men det kan også være et fast beløp.
Strategien med kost pluss-prising er populær i B2B-sammenhenger, så en SaaS-oppstartsbedrift kan bruke den uten å nøle.
Du må imidlertid sørge for at påslaget ikke påvirker den samlede kundeopplevelsen på lang sikt. Det betyr at du ikke kan levere mindre enn forventet ved å sette påslagene for høyt, med mindre du er sikker på at du kan opprettholde et unikt SaaS-produkt i tiårene som kommer.
7. Verdibasert prising
Verdibasert prising for SaaS innebærer at du fastsetter prisen basert på verdien du leverer til kundene dine. Det betyr at du i stedet for å ta en fast pris, tar betalt basert på resultatene du oppnår for kundene dine.
Denne typen prising kan være svært effektiv, siden den sikrer at du alltid leverer verdi til kundene dine. Den samordner også interessene dine med kundenes interesser, ettersom dere begge arbeider mot det samme målet.
Nøkkelen til å lykkes med verdibasert prising er å sørge for at du vurderer verdien du leverer til kundene dine nøyaktig. Det innebærer å forstå behovene deres og hva de er villige til å betale for. Når du har en god forståelse av dette, kan du fastsette prisene deretter.
8. Prisforankring
Prisforankring er en teknikk som kan brukes til å påvirke den oppfattede verdien av et produkt eller en tjeneste. Ved å presentere en kunde for en referansepris (et «anker») kan virksomheter styre kunden mot å oppfatte en høyere eller lavere verdi av det de selger. I forbindelse med programvare som tjeneste (SaaS) kan denne teknikken brukes til å bidra til å avslutte avtaler og øke inntektene.
Det finnes to hovedmåter prisforankring kan brukes på i SaaS:
1. Ved å gi kundene en liste over funksjoner og fordeler, sammen med en tilsvarende pris for hver av dem, kan virksomheter oppmuntre dem til å se verdien i det de selger. Dette kalles funksjonsbasert prising.
2. Ved å presentere kundene for et alternativ med lavere pris (kjent som en «lokkevare») kan virksomheter oppmuntre dem til å se verdien i det de selger. Dette kalles prisforankring.
Det er viktig å merke seg at prisforankring ikke bør brukes til å villede eller lure kunder. Det kan skade virksomhetens omdømme og føre til rettslige skritt.
9. Konkurrentbasert prising
Konkurrentbasert prising er en type SaaS-prising der prisen på et produkt eller en tjeneste fastsettes basert på prisplanene konkurrentene bruker. Denne typen prising kan brukes til å:
- Øke markedsandelen
- Forbedre kundelojaliteten
- Rett og slett holde seg konkurransedyktig.
For å bruke konkurrentbasert prising på en vellykket måte er det viktig å ha god forståelse av konkurransesituasjonen og prisene konkurrentene tar for lignende produkter eller tjenester. I tillegg er det viktig å sørge for at ditt eget produkt eller din egen tjeneste prises deretter for å tiltrekke seg og beholde kunder.
Have an account? Log In
Hvorfor er det viktig å velge riktig prisstrategi?
Selv om det kan være fristende for SaaS-eiere eller andre virksomhetseiere å prise produktet utelukkende basert på forventede fortjenester, er det ikke klokt å ta et blindt valg. En virksomhet drives riktignok for å oppnå fortjeneste, men det er ikke den eneste faktoren man må ta hensyn til ved prising av et produkt.
En SaaS-oppstartsbedrift må ha en klar forståelse av markedstrendene, graden av metning i markedet, hvordan konkurrentene priser produktene sine, og hvilket verdiforslag produktet tilbyr.
Dette er likevel bare noen få faktorer man bør ta hensyn til ved prising av et SaaS-produkt. Hvis en virksomhet ikke tar hånd om prisingen, vil den til slutt oppleve:
- Tapte inntekter
- Svekket markedsposisjon
- Misfornøyde kunder
Så for å få dette på det rene er det avgjørende å ta de riktige prisvalgene. I tillegg må prøving og feiling også være en del av SaaS-prisstrategiene du tar i bruk.
La oss gå videre og se på hva SaaS-prismodeller er, og hvordan de skiller seg fra SaaS-prisstrategier.
7 vanlige SaaS-prismodeller forklart
Nå som vi har fastslått hvilke strategiske tilnærminger du kan velge mellom, kan vi se på de konkrete metodene for å fastsette riktig pris for SaaS-produktet ditt – altså prismodellen.
1. Prismodell med fast pris
Fastpris for SaaS er en abonnementsbasert prismodell der brukerne betaler en fast månedlig eller årlig avgift for tilgang til det samlede funksjonssettet i programvaren. Denne typen prising er enkel og lett å forstå, noe som gjør den til et populært valg
Hvis du vurderer fastpris for SaaS-selskapet ditt, er det imidlertid viktig å veie fordeler og ulemper nøye for å avgjøre om det passer for virksomheten din. Her er noen av de viktigste fordelene og ulempene du bør ha i mente:
Fordeler
- Enkelt og lett å forstå
- Forutsigbart og stabilt
- Kan være nyttig for budsjettering
Ulemper
- Mindre fleksibelt enn andre modeller
- Er kanskje ikke det beste alternativet for alle, siden det ikke tilpasses de utvidede produktene.
Eksempel på fastpris
Grammarly bruker fastpris for ulike kundesegmenter.
2. Bruksbasert prising
Bruksbasert prising er en type SaaS-prismodell der kostnadene baseres på mengden ressurser kunden bruker. Denne typen prising brukes ofte for skybaserte tjenester, som lagring eller datakraft, der kundene kan bruke så mye eller så lite av tjenesten som de trenger.
Fordeler
- Bruksbasert prising kan være mer kostnadseffektivt for selskaper med varierende eller uforutsigbare ressursbehov, som kanskje ikke trenger tilleggstjenester.
- Med bruksbaserte prisalternativer betaler virksomheter bare for ressursene de faktisk bruker, slik at ingen penger går til spille.
- Denne prismodellen kan være mer fleksibel enn andre alternativer, noe som gjør det enklere å skalere opp eller ned etter behov.
Ulemper
- Bruksbasert prising kan være komplisert, og virksomheter kan måtte investere i verktøy og systemer for å spore bruken nøyaktig.
- Denne typen prising er kanskje ikke ideell for virksomheter med forutsigbare eller stabile ressursbehov, ettersom de kan ende opp med å betale mer enn de ville gjort med en fastprismodell.
- Bruksbasert prising kan også skape utfordringer knyttet til budsjettering og prognoser, ettersom selskaper må anslå fremtidige ressursbehov for å kunne planlegge på en hensiktsmessig måte.
- Til syvende og sist avhenger det av virksomhetens spesifikke behov og omstendigheter om bruksbasert prising er det riktige valget.
Eksempel på bruksbasert prising
Hubspot bruker bruksbasert prising for salgsprogramvaren sin. Du kan betale basert på antallet potensielle kunder du genererer per måned.
3. Trinnvis prising
Den trinnvise prismodellen er en populær måte å prise produkter og tjenester på. Det er en enkel og effektiv måte å oppmuntre kunder til å kjøpe mer på, samtidig som de får rabatt for å gjøre det.
Under denne modellen finnes det flere prisnivåer basert på mengden som kjøpes. Jo mer du kjøper, desto større blir rabatten. Dette oppmuntrer kundene til å kjøpe i større mengder, noe som kan spare dem penger på lang sikt.
Det finnes flere ulike måter å strukturere en trinnvis prismodell på. Den vanligste er å tilby en fast rabatt for hvert nivå. Du kan for eksempel tilby 5 % rabatt ved kjøp av 10 eller flere enheter og 10 % rabatt ved kjøp av 20 eller flere enheter.
Fordeler
- Trinnvis prising kan bidra til å øke salget ved å gi kundene ulike alternativer å velge mellom.
- Det kan også bidra til å øke fortjenesten ved at du kan ta mer betalt for enkelte produkter eller tjenester.
- Trinnvis prising kan også brukes til å oppmuntre kundene til å kjøpe mer av et produkt eller en tjeneste ved å tilby rabatter ved større mengder.
Ulemper
- Trinnvis prising kan være forvirrende for kundene, noe som kan føre til lavere salg.
- Det kan også føre til misnøye blant kunder som føler at de blir belastet mer enn andre for det samme produktet eller den samme tjenesten.
- Til slutt kan trinnvis prising skape en kunstig følelse av at det haster, noe som kan slå tilbake hvis kundene ikke oppfatter hastverket som ekte.
Eksempel på trinnvis prising
Du kan se at Freshdesk bruker en trinnvis prismodell for ulike kundesegmenter. Du kan se de faste rabattene når kontotypen endres.
4. Prising per bruker
Prisingsmodellen per bruker er en type abonnementsprising der kundene belastes et bestemt beløp for hver bruker de har på kontoen sin. Denne typen prising er vanlig blant selskaper som tilbyr programvare som tjeneste (SaaS), og kan være en effektiv måte å skalere virksomheten på samtidig som du fortsatt gir kundene verdi.
Det er noen ting du bør huske på når du vurderer en prismodell per bruker:
- For det første må du sørge for at kostnadene dine dekkes for hver bruker du har på plattformen. Det innebærer å ha en tydelig forståelse av kostnadene dine og sørge for at prisene gjenspeiler disse kostnadene.
- For det andre må du bestemme hvor mye du vil ta betalt for hver bruker. Dette vil sannsynligvis være basert på verdien plattformen din gir, samt konkurransesituasjonen.
- For det tredje må du ha et system på plass for å spore brukere og sikre at de bare belastes for brukerne de faktisk har på kontoen sin. Dette kan gjøres på flere måter, blant annet gjennom manuell sporing eller ved bruk av et tredjepartsverktøy.
Fordeler
- Månedsavgiften er fast, så det påløper ingen ekstra kostnader på noe nivå
- Tillegg av hver bruker fører til inntektsvekst
Ulemper
- Modellen egner seg ikke for skalering i organisasjoner, og kundefrafallsraten kan bli svært høy.
- Folk kan utnytte én enkelt lisens og la være å kjøpe flere til organisasjonen sin
Eksempel på prising per bruker
Canva er et designverktøy som bruker prismodellen per bruker.
5. Prising per aktiv bruker
Denne typen prismodell hører inn under brukerbasert prising. Prismodellen per aktiv bruker er en videreutvikling av prismodellen per bruker. Det er ikke den beste prismodellen, men den har noen klare fordeler når man skal skalere til et stort antall teammedlemmer. Vanligvis er denne prismodellen utbredt i SaaS-virksomheter, og den fakturerer bare brukere som aktivt har brukt SaaS-løsningen i en bestemt tidsperiode (for eksempel én måned).
Hvis kunden ikke har brukt tjenesten selv etter å ha kjøpt et medlemskap, trenger de ikke å betale hver måned.
Fordeler
- Kundene betaler bare i henhold til bruken
- Det er enkelt å skalere i organisasjoner
Ulemper
- Mer komplisert enn de fleste andre prismodeller
- Egner seg ikke for årlige faktureringsplaner
Eksempel på prising per aktiv bruker
Slack bruker en freemium-versjon som grunnplan, men når en viss meldingsgrense nås, går prismodellen over til prising per bruker.
6. Prising per funksjon
Som navnet antyder, er prismodellen per funksjon en type prisstrategi der virksomheter tar betalt av kundene basert på funksjonene de bruker. Denne typen prising kan ses i ulike abonnementsbaserte tjenester, for eksempel produkter som programvare som tjeneste (SaaS), der kundene vanligvis belastes en månedlig eller årlig avgift for å bruke produktet.
Prismodellen per funksjon kan være fordelaktig både for virksomheter og kunder. For virksomheter kan denne typen prising bidra til å forenkle faktureringsprosessen, samtidig som den gir en mer forutsigbar inntektsstrøm. Prising per funksjon kan også være fleksibel, slik at virksomheter kan justere prisene etter hvilken verdi kundene tillegger bestemte funksjoner.
Kundene kan på sin side foretrekke en prismodell per funksjon, siden den lar dem betale bare for funksjonene de trenger eller bruker mest. Dette kan være nyttig for dem som har et begrenset budsjett, eller som ikke trenger å bruke alle funksjonene et produkt tilbyr.
Fordeler
- Med en funksjonsbasert prismodell kan du tilby kundene større fleksibilitet og mulighet for tilpasning. Dette kan være spesielt nyttig hvis du har et komplekst produkt eller en kompleks tjeneste med mange forskjellige funksjoner.
- Lettere å forstå: Funksjonsbaserte prismodeller kan være enklere for kundene å forstå enn andre prismodeller. Dette skyldes at de vanligvis presenteres på en mer oversiktlig måte, der hver funksjon er tydelig oppført og priset separat.
- Større åpenhet: Funksjonsbaserte prismodeller har en tendens til å være mer transparente enn andre prismodeller. Dette betyr at kundene har større sannsynlighet for å vite nøyaktig hva de betaler for, og hvorfor.
Ulemper
- En funksjonsbasert prismodell kan kreve mer arbeid fra din side, siden du må holde oversikt over alle nye funksjoner, de eksisterende funksjonene og prisene deres.
- Med en funksjonsbasert prismodell kan inntektene dine være mindre forutsigbare enn med andre prismodeller. Dette skyldes at kundene kanskje bare kjøper enkelte funksjoner og ikke andre.
- Hvis kundene bare kjøper enkelte funksjoner, kan de gå glipp av den fulle verdien av produktet eller tjenesten din. Som et resultat kan det være mindre sannsynlig at de anbefaler den til andre.
Eksempel på funksjonsbasert prising
Salesforce bruker en funksjonsbasert prismodell.
7. «Freemium»
Freemium-prismodellen er en populær måte å tjene penger på appen eller tjenesten din. Med freemium tilbyr du en grunnleggende gratisversjon av appen eller tjenesten din, og tar deretter betalt for premiumfunksjoner eller oppgraderinger.
Denne prismodellen kan være svært effektiv for å øke konverteringsraten, nå et nytt marked og gjøre gratisbrukere til betalende kunder.
More Articles
Fordeler
- Du kan enkelt tiltrekke deg nye kunder og komme bedre i kontakt med potensielle kunder.
- Det er en flott måte å få folk interessert i produktet eller tjenesten din på.
- Det kan hjelpe deg med å øke inntektene over tid.
Ulemper
- Noen kunder kan føle seg lurt hvis de ikke opplever at de får valuta for pengene.
- Det kan være vanskelig å finne den rette balansen mellom å gi bort for mye og for lite.
- Det er alltid en risiko for at folk utnytter gratistilbudet ditt og deretter aldri oppgraderer til en betalt versjon.
Eksempel på «freemium»
Zapier tilbyr kundene sine en «gratis for alltid»-versjon.
Hvordan velger jeg riktig prismodell for SaaS-virksomheten min?
Det er flere viktige faktorer du bør vurdere når du skal finne ut hvilken prismodell som passer for SaaS-virksomheten din. La oss se på noen av de viktigste tingene du bør ha i mente:
1. Typen produkt eller tjeneste du tilbyr
Selger du en enkel, selvstendig tjeneste? I så fall kan en trinnvis prismodell være det beste valget. Hvis produktet eller tjenesten din derimot er kompleks og/eller krever løpende støtte, kan en brukerbasert prismodell være et bedre alternativ.
2. Kjennetegnene ved kundebasen din/kjøperprofilen din
Har du mange småbedrifter som kunder? I så fall kan det være mer sannsynlig at de foretrekker en funksjonsbasert prismodell tilpasset behovene deres. Hvis du derimot har færre kunder, men hver av dem er en stor virksomhet, vil en prismodell per aktiv bruker passe bedre for å redusere kundenes løpende driftskostnader.
Nå er det opp til deg.
Prissettingen av SaaS-produktet ditt er en viktig del av den overordnede forretningsstrategien din. Du må finne riktig pris, slik at den dekker kostnadene dine samtidig som den er attraktiv for kundene. Ved å forstå de ulike strategiene og modellene for prissetting kan du ta en veloverveid beslutning om hvordan du skal prise ditt eget SaaS-produkt.
Hør på podkasten vår for å lære mer om strategier for produktprising og hvordan du kan dekke kundenes behov.
Men først må du ikke glemme å abonnere på nyhetsbrevet til The CPO Club!
Relatert lesning: En god pris: Detaljene i en strategi for produktprising
