Kiinnostaako tuotelähtöinen kasvu (PLG)? Et ole yksin.

PLG:n vauhtipyörä on keskeinen syy siihen, miksi tuotevetoiset yritykset ovat päihittäneet verrokkinsa 219-prosenttisesti.

Tässä artikkelissa opit, miten malli toimii, miksi sillä on merkitystä ja miten johtavat brändit hyödyntävät sitä asiakasuskollisuuden, kasvun ja pitkän aikavälin menestyksen edistämiseen.

Mikä on tuotelähtöisen kasvun vauhtipyörä?

PLG:n vauhtipyörä on yksinkertaistettu visualisointi siitä, miten tuotelähtöisen kasvun (PLG) strategian eri osa-alueet ovat vuorovaikutuksessa keskenään jatkuvan ja itseään ylläpitävän kasvun aikaansaamiseksi.

Se sisältää kaksi rengasta, jotka yhdessä muodostavat valtavan voimakkaan kokonaisuuden (olen melko varma, että Gollum olisi menettänyt järkensä!).

Ulompi rengas: mitä käyttäjät tekevät

Ulompi rengas edustaa toimia, jotka pitävät vauhtipyörän pyörimässä – jokainen niistä on merkki kasvavasta liikevoimasta:

• Aktivoituvat – Hetki, jolloin käyttäjä kokee ensimmäisen hyödyn.
• Omaksuvat – Kun he ottavat tuotteesi osaksi rutiinejaan.
• Ihastuvat – Kun he alkavat nähdä tuotteen pitkäkestoisen arvon ja ovat siihen tyytyväisiä.
• Suosittelevat – Kun he markkinoivat tuotetta muille.

Sisempi rengas: keitä käyttäjäsi ovat

Keskellä ovat käyttäjäsegmentit, joista kukin kuvastaa sitä, missä vaiheessa joku on matkallaan:

• Arvioijat – He kokeilevat tuotetta ja päättävät, onko se heidän aikansa arvoinen.
• Alkajat – Uudet käyttäjät, jotka ovat sitoutuneet tuotteeseen mutta tarvitsevat tukea menestyäkseen.
• Vakiokäyttäjät – Palaavat käyttäjät, jotka luottavat tuotteeseesi säännöllisesti.
• Puolestapuhujat – Tehokäyttäjät, jotka kuuluttavat nimeäsi katoilta.

Nämä kaksi tasoa toimivat yhdessä siten, että käyttäjien toimet vauhdittavat liikettä, kun taas käyttäjäsegmentit määrittävät, miten olet heihin yhteydessä ja tuet heitä.

PLG:n vauhtipyörän 5 vaihetta

Kun ajattelen segmenttejä, en voi olla muistelematta lukiota. Annan selittää miksi – ja kerro sinä, kuulostaako se järkevältä.

Vaihe 1: Tuntemattomat (tuotteen löytäminen)

Muistan lukion ensimmäiset päivät (ja viikot): olin yhtä aikaa innoissani ja peloissani. 

Alussa useimmat luokkatoverit olivat tuntemattomia. Toivoin, että tuntemattomista tulisi jonain päivänä ystäviäni – ainakin joistakin heistä. Tavoitteeni oli selvittää, keitä he olivat ja sopivatko luonteeni ja tavoitteeni yhteen heidän omiensa kanssa – pohjimmiltaan yritin löytää ”omat ihmiseni”. 

Jos sinulla on uusi tuote, kohtaat samanlaisen haasteen. Tuntemattomat kulkevat ohi, kun taas toiset sopivat tuotteeseesi heti. Tavoitteesi on muuttaa ne, jotka jäävät hetkeksi pidemmäksi aikaa tutkijoiksi. 

Vaihe 2: Tuotteen tutkijat

Palatakseni lukion ensimmäisiin viikkoihin muistan yrittäneeni saada uusia ystäviä, sopeutua joukkoon ja ennen kaikkea vaikuttaa coolilta. Tiedät, miten se menee – tarkkailet, osallistut keskusteluun silloin tällöin, esität kysymyksiä ja selvität, mitä yhteistä teillä on. Tiivistettynä: yrität selvittää, mihin sovit ja ketkä kiinnostuvat sinusta.

Tuotteesi kohdalla tuntemattomat tutkivat sitä. He ovat uteliaita oppimaan lisää tarjonnastasi, ominaisuuksistasi ja kyvykkyyksistäsi. He saattavat etsiä esittelyä, ilmaista kokeilujaksoa tai kolmansien osapuolten arvioita. Siksi tässä vaiheessa on tärkeää tarjota uusille käyttäjille sujuva käyttöönotto ja tuoda esiin tuotteesi tarjoama arvo, jotta heistä voi tulla seuraavan vaiheen käyttäjiä: alkajia.

Vaihe 3: Alkajat

Muutamaa viikkoa myöhemmin aloin viettää aikaa luokkatovereideni kanssa. Kun olin ensin tunnustellut tilannetta ja saanut paremman käsityksen siitä, kenestä voisi tulla potentiaalinen ystävä, oli aika tutustua toisiimme kunnolla. Oli aika näyttää ihmisille todellinen minäni, olla heidän kanssaan syvemmin vuorovaikutuksessa ja luoda ystävyyssuhteita.

Tuotteesi kohdalla matka on samanlainen. Ne, jotka ovat jo alkaneet olla vuorovaikutuksessa tuotteesi kanssa ja käyttää sitä, kaipaavat nyt intuitiivisia ominaisuuksia, syvällisempiä työnkulkuja ja harkittuja resursseja. Tässä vaiheessa käyttäjät ovat vuorovaikutuksessa tuotteesi kanssa aiempaa syvällisemmin, mikä auttaa heitä ymmärtämään sen hyödyt ja käyttämään sitä tehokkaasti. Kun alkajat saavat lisää itsevarmuutta, heistä tulee vakiokäyttäjiä.

Vaihe 4: Vakiokäyttäjät

Viettäessäni enemmän aikaa uusien ystävieni kanssa sain pian selville, kenen kanssa heistä tulin parhaiten toimeen. Aloimme viettää enemmän aikaa yhdessä, ja ajan myötä rakensimme luottamusta, yhteisymmärrystä ja yhteisiä kokemuksia.

Tuotteesi kohdalla tässä vaiheessa uusista käyttäjistä tulee vakioasiakkaita. Nämä asiakkaat tuntevat tuotteesi ja käyttävät sitä säännöllisesti. Säilyttääksesi korkean asiakaspysyvyyden tason tuotteesi tulisi jatkuvasti tarjota heille arvoa ja vastata heidän tarpeisiinsa. Kun onnistut tässä, heidän myönteiset kokemuksensa kannustavat heitä ryhtymään tuotteesi puolestapuhujiksi.

Vaihe 5: Puolestapuhujat

Tämä vie meidät viimeiseen vaiheeseen. Lähimmät ystäväni ottivat minut puheeksi keskusteluissa muiden ystäviensä kanssa, kertoivat hauskoista yhteisistä hetkistämme ja kutsuivat heidät viettämään aikaa kanssamme seuraavan kerran, kun tapasimme.

Tuotteesi pitäisi auttaa käyttäjiä saavuttamaan tavoitteensa. Kun käyttäjät onnistuvat ja saavuttavat tavoitteensa tuotteesi avulla, heistä tulee sen puolestapuhujia. Tässä vaiheessa käyttäjät levittävät myönteistä tietoa tuotteesta, suosittelevat sitä muille ja edistävät tuotteesi orgaanista kasvua.

Huh, nyt tunnen todella nostalgiaa. Jatketaan eteenpäin!

Käyttäjien vieminen eteenpäin: Näin rakennat oman PLG-vauhtipyöräsi

Oletko valmis käynnistämään mallin?

Oman vauhtipyörän luominen tarkoittaa niiden hetkien tunnistamista, jolloin tuotteesi tuottaa arvoa, sekä sellaisten kokemusten suunnittelua, jotka vievät käyttäjiä eteenpäin. Näin saat käyttäjät siirtymään yhdestä segmentistä toiseen vauhtipyörän avulla. 

P.S. Jos tunnet olosi kuormittuneeksi, muista, että saatavilla on paljon erinomaista PLG-ohjelmistoa, joka voi auttaa sinua.

Tutustuminen: tuntemattomista tutkijoiksi

Tässä vaiheessa pyritään houkuttelemaan potentiaalisia käyttäjiä, kiinnittämään heidän huomionsa ja esittelemään heille arvolupauksesi. Kun olet houkutellut nämä ”tuntemattomat”, voit ohjata heitä seuraavien vaiheiden läpi sopivien toimenpiteiden avulla.

Voit soveltaa useita erilaisia strategioita.

Huomautus

Jaoin nämä strategiat ‘aikaisempiin’ ja ‘myöhempiin’ vaiheisiin, jotta voit keskittyä, parantaa mahdollisuuksiasi saavuttaa suuria hyötyjä pienillä kustannuksilla ja suunnitella, miten investoit resurssisi.

Aluksi:

• Sosiaalinen media ja yhteisön sitouttaminen: Käytä sosiaalisen median alustoja informatiivisen sisällön jakamiseen, yleisösi osallistamiseen ja tuotteesi ympärille rakentuvan yhteisön luomiseen. 
• Sisältömarkkinointi: Luo korkealaatuista sisältöä, joka vastaa kohdeyleisösi haasteisiin ja tarpeisiin. Ajattele esimerkiksi blogikirjoituksia, videoita, infografiikoita, työpajoja, webinaareja, e-kirjoja sekä muita maksuttomia työkaluja ja resursseja, jotka tarjoavat arvokkaita näkemyksiä.
• Suhdetoiminta (PR): Jaa tuotteesi tarina ja saavutukset lehdistötiedotteiden, mediajulkisuuden ja haastattelujen avulla. PR lisää tunnettuutta ja uskottavuutta.

Myöhemmin (kun olet vakiinnuttanut asemasi): 

• Kohdennettu mainonta: Toteuta kohdennettuja digitaalisia mainoskampanjoita ja harkitse yhteistyötä vaikuttajien ja ajatusjohtajien kanssa tavoittaaksesi tietyt käyttäjäsegmentit, jotka todennäköisesti ovat kiinnostuneita tuotteestasi.
• Kumppanuudet ja yhteistyö: Tee yhteistyötä toisiaan täydentävien tuotteiden kanssa hyödyntääksesi niiden käyttäjäkuntaa. Ristiinmarkkinointi ja yhteistyö ovat hyviä tapoja esitellä tuotteesi laajemmalle yleisölle.
• Hakukoneoptimointi (SEO): Optimoi verkkosivustosi ja sisältösi hakukoneita varten, jotta potentiaaliset käyttäjät löytävät tuotteesi etsiessään asiaankuuluvia avainsanoja tai ilmauksia.

Aktivoi: tutkijoista aloittelijoiksi

Kun pyrit muuttamaan tutkijat aloittelijoiksi, kaikki kiteytyy oivalluksen hetkeen. Kyse on käyttäjän matkasta ja siitä, kuinka tuotteen ominaisuuksia ja hyötyjä tutkivat voivat kokea saavansa arvoa mahdollisimman nopeasti. Onnistuminen tällä alueella antaa hyvät mahdollisuudet parantaa konversioastettasi.

Voit käyttää seuraavia strategioita tutustuttaessasi tutkijoita tuotteeseen. Kutsun niitä nimellä F.U.N (keskity, perehdy, navigoi).

Keskity

• Ominaisuuksien esittely: Korosta tuotteesi arvokkaimpia ominaisuuksia, jotka vastaavat käyttäjän tarpeita ja kipupisteitä. Tarjoa selkeitä selityksiä ja havainnollista, miten nämä ominaisuudet voivat hyödyttää heitä.
• Personoidut kokemukset: Mukauta asiakaskokemus yksilöllisten mieltymysten ja tarpeiden perusteella. Keräämäsi tiedot auttavat myös ymmärtämään käyttäjiesi toimintaa ja tarjoamaan heille olennaista sisältöä ja toiminnallisuuksia.

Perehdy

• Käyttäjälähtöinen käyttöönotto: Intuitiivinen ja käyttäjäystävällinen käyttöönottoprosessi, jonka avulla käyttäjät ymmärtävät työnkulun ja voivat ratkaista ongelmansa nopeasti.
• Edistymisen seuranta: Näytä käyttäjille heidän edistymisensä heidän tutustuessaan tuotteeseen. Se motivoi heitä jatkamaan matkaansa ja löytämään lisää arvoa.
• Pelillistämisen elementit: Sisällytä pelillistämisen elementtejä, kuten merkkejä tai palkintoja, jotka kannustavat käyttäjiä tutustumaan tuotteen eri osiin. Tämä tekee tutustumisprosessista kiinnostavamman.

Navigoi

• Interaktiiviset opastukset: Tarjoa interaktiivisia opastuksia, työkaluvihjeitä ja ohjattuja kierroksia, jotka opastavat käyttäjiä tuotteen käytössä. Ne tehostavat tutustumista ja lyhentävät arvon saavuttamiseen kuluvaa aikaa.
• Ohjekeskus ja dokumentaatio: Tarjoa kattava dokumentaatio, usein kysytyt kysymykset ja toimiva ohjekeskus. Näin käyttäjillä on käytettävissään tarvitsemansa apu.
• Asiakastuki: Tarjoa nopeasti reagoivia asiakastuen kanavia, joiden kautta käyttäjät voivat saada apua. Positiivinen tukikokemus parantaa koettua arvoa.

Omaksu: aloittelijoista vakikäyttäjiksi

Anna anna (lisää), anna (lisää),
anna anna lisää,

-Britney spears

Tuotelähtöisestä kasvustrategiasta puhuttaessa Britneyn kuolemattomat sanat pätevät sekä tuotteeseesi että asiakkaisiisi. 

Muuta aloittelevat käyttäjät vakikäyttäjiksi seuraavien strategioiden avulla.

• Menestysmittarit ja merkkipaalut: Tämä rakentuu pelillistämisstrategian päälle. Määritä käyttäjien tavoitteisiin sopivat keskeiset tuotelähtöisen kasvun mittarit ja auta heitä seuraamaan edistymistään sovelluksessa. Juhlista merkkipaaluja ja saavutuksia vahvistaen heidän onnistumisen tunnettaan.
• Personoidut suositukset ja eksklusiivinen sisältö: Tarjoa suosituksia sekä pääsyä eksklusiiviseen sisältöön, resursseihin tai tapahtumiin, jotka tarjoavat aloittelijoille saatavilla olevaa laajempaa arvoa.
• Jatkuva oppiminen: Tarjoa jatkuvasti oppimisresursseja, webinaareja tai työpajoja, jotta vakikäyttäjät pysyvät ajan tasalla uusista ominaisuuksista ja parhaista käytännöistä.
• Tunnustus ja palkitseminen: Huomioi ja palkitse vakikäyttäjiä heidän uskollisuudestaan ja sitoutumisestaan. Tämä luo yhteenkuuluvuuden tunnetta ja motivoi heitä palaamaan jatkuvasti.
• Käyttäjäyhteisöt: Edistä käyttäjäyhteisöjä, joissa vakikäyttäjät voivat verkostoitua, jakaa näkemyksiä ja vaihtaa vinkkejä.
• Sitoutumiskyselyt: Toteuta kyselyitä käyttäjien tyytyväisyyden mittaamiseksi ja kerää näkemyksiä siitä, miten voit kehittää käyttäjäkokemusta entisestään.

Laajenna: vakikäyttäjistä puolestapuhujiksi

Parhaat vakikäyttäjät ovat nykyisiä asiakkaita, jotka suosittelevat tuotettasi ja luovat sille uuden käyttäjäkunnan.

Voit auttaa heitä saavuttamaan tämän aseman seuraavien strategioiden avulla.

• Tunnustus ja esiin nostaminen: Ihmiset haluavat nykyään enemmän kuin koskaan jakaa ja esitellä ammattitaitoaan ja osaamistaan. Nosta puolestapuhujat esiin markkinointimateriaaleissasi, verkkosivustollasi ja sosiaalisessa mediassa. Esittele heidän tarinoitaan ja onnistumisiaan näkyvästi. Tämä osoittaa tuotteen todellisen arvon ja tekee heistä puolestapuhujia, jotka suosittelevat tuotettasi. 
• Palaute ja yhteiskehittäminen: Ota vakikäyttäjät mukaan tuotekehitykseen pyytämällä heiltä palautetta ja ideoita. Tämä ei ainoastaan paranna tuotettasi, vaan myös vahvistaa heidän yhteyttään siihen.

Puolusta: anna puolestapuhujille valmiudet edistää kasvua

Toki työn tekeminen on hyvä asia, mutta oletko kokeillut antaa muiden tehdä työsi puolestasi? Se on mahtavaa. Erityisesti silloin, kun siitä hyötyvät molemmat osapuolet.

Seuraavat strategiat auttavat saamaan kannattajasi edistämään kasvua.

• Suosittelukannustimet: Ota käyttöön porrastettu suosittelujärjestelmä, jossa kannattajat saavat yhä suurempia palkintoja jokaisesta onnistuneesta suosittelusta. Tämä kannustaa heitä aktiivisesti suosittelemaan uusia käyttäjiä.
• Kannattajaohjelmat: Muodollista kannattajaohjelma, jossa innokkaimmat puolestapuhujasi huomioidaan ja palkitaan. Tarjoa ainutlaatuisia etuja, ennakkopääsy päivityksiin, erityisiä merkkejä tai nimikkeitä sekä, jos mahdollista, erityistapahtumia.
• Puolestapuhujien materiaalipaketit: Luo materiaalipaketteja, jotka sisältävät valmiiksi kirjoitettuja asiakaskokemuksia, tapaustutkimuksia ja markkinointimateriaaleja, joiden avulla kannattajat voivat markkinoida tuotettasi johdonmukaisesti.
• Käyttäjien luoma sisältö: Kannusta kannattajia luomaan ja jakamaan sisältöä, kuten blogikirjoituksia, videoita tai sosiaalisen median päivityksiä, joissa he esittelevät, miten käyttävät tuotettasi.

Esimerkkejä PLG-vauhtipyörän toiminnasta käytännössä

Edellisessä artikkelissa ylistin vuolaasti kuutta loistavaa esimerkkiä onnistuneesta tuotevetoisesta kasvusta. Tässä artikkelissa syvennymme yhteen yritykseen ja tarkastelemme sen PLG-vauhtipyörään liittyviä toimia.

Social Sprout: PLG-tapaustutkimus

Sosiaalisen median sitoutuminen on ajankohtainen aihe, joten etsitään tältä alalta SaaS-palvelu ja tutkitaan sen tuotevetoista vauhtipyörää.

Ulkopuolisten huomion herättäminen tutustumista varten

Kun tekee hieman Google-hakuja, Sprout Social nousee esiin sekä ”suosituimpien” että ”parhaiden” listoilla ja sijoittuu Googlessa korkealle ratkaisuna. Heidän hakukoneoptimointinsa on kunnossa. 

Löydät heidät myös suurimmilta sosiaalisen median alustoilta, joilla he julkaisevat säännöllisesti sisältöä potentiaalisten asiakkaiden houkuttelemiseksi.

Kumppanuuksien ja yhteistyön osalta he ovat viime aikoina terävöittäneet toimintaansa hankkimalla Tagger Median, ja myös heidän PR-toimintansa on kunnossa. 

Tutustujien saaminen aloittamaan

Sprout Socialin verkkosivusto herättää heti huomiota arvolupauksellaan, joka vastaa asiakkaiden tarpeisiin.

Eri vaiheissa he kannustavat sinua rekisteröitymään kokeiluun, mukaan lukien poistumistarkoitukseen perustuva ponnahdusikkuna, joka kannustaa aloittamaan ilmaisen kokeilun.

Ilmaisen kokeilun ansiosta käyttäjät voivat tutustua kolmen neljästä paketista tarjoamiin ominaisuuksiin ilman luottokorttia. 

Rekisteröityminen ja tuotteen käyttöönotto ovat käyttäjälähtöisiä ja suoraviivaisia. Niihin sisältyvät tervetuloviesti sähköpostitse, linkit opastusohjelmiin ja ohjattu käyttöönotto, jonka tavoitteena on saavuttaa ”Ahaa!”-hetki mahdollisimman nopeasti. 

Huomautus

Jälleen kerran oma mielipiteeni. Perehdyttämisprosessi on tasapainoilua asiakaskokemuksen personointiin tarvittavien tietojen keräämisen, lisämyyntimahdollisuuksien tunnistamisen ja sen välillä, että aloittelijat ymmärtävät arvon heti. Harkitse siksi, mitkä tiedot ovat todella pakollisia ja mitkä valinnaisia, jotta voit auttaa käyttäjää etkä ärsyttää häntä.

Sprout Social käyttää edistymispalkkia motivoidakseen käyttäjiä jatkamaan matkaa ja löytämään lisää arvoa.

Aloittelijoista vakituisiksi käyttäjiksi

Ohjekeskus ja asiakasmenestystiimi muodostavat tämän vaiheen perustan. Auttaakseen aloittelevia käyttäjiä oppimaan ja sitoutumaan paremmin Sprout tarjoaa verkkoseminaareja.

Sprout Social käyttää myös malleja ohjatakseen käyttäjiä kokeilemaan useampia ominaisuuksia laajemmista palvelupaketeista tavoitteenaan kasvattaa asiakashankinnan määrää ja tuotteen käyttöönottoa.

Lisäksi tämän työkalun käyttökokemukseni perusteella: 

• He käyttävät sähköpostitse lähetettäviä seurantaviestejä ja hienovaraisia tuotteen sisäisiä kehotteita kannustaakseen käyttäjiä tutustumaan useampiin ominaisuuksiin ja käyttämään niitä. 
• He korostavat yhteistyötyökaluja ja sitouttamisominaisuuksia, jotka kannustavat ottamaan tiimin jäsenet mukaan. Tämä johtaa tuotteen säännölliseen käyttöön, kun he työskentelevät yhdessä sosiaalisen median kampanjoiden parissa.
• He ilmoittavat uusista ominaisuuksista jatkuvasti ja kertovat samalla niiden hyödyistä sekä siitä, miten ne otetaan käyttöön.
• Pidän myös palvelupaketin päivitysviestistä. Tuntuu todella siltä kuin olisit avannut uuden ”ulkoasun” tai tason pelissä, mikä kannustaa tekemään enemmän.

Mestarien liigan luominen

Edunvalvontaan keskittyvä Sprout Social antaa käyttäjille mahdollisuuden toimia puolestapuhujina seuraavien keinojen avulla:

• Kumppanuusohjelmat—jotta voit tienata vähän rahaa, rahaa, rahaa!

• Valtava määrä tapaustutkimuksia.
• Sertifioitujen toimistokumppaneiden tarjoama tuki. Teknisesti ottaen toimistokumppanit eivät ole vakituisia käyttäjiä, joista tulee puolestapuhujia, vaan toimistoksi voi tulla vasta, kun on todellinen Sprout Social -asiantuntija—joten hyväksyn tämän.

Huomautus

Sprout Social käyttää monia muitakin toimia ohjatakseen käyttäjiä suppilon läpi, kuten freemium-palvelupaketin tarjoamista, mutta toivon tämän antaneen sinulle konkreettisen käsityksen siitä, miten yritykset toteuttavat PLG-suppiloa. Sisempi kehä sisältää segmentit ja ulompi kehä toimet.

Kaiken kaikkiaan

Kun lähestymme PLG-suppiloa käsittelevän hienon artikkelimme loppua, muista, että sen voima ei piile ainoastaan sen käsitteellisessä loistavuudessa vaan myös sen todellisissa vaikutuksissa niin suuriin kuin pieniin yrityksiin. 

Omaksumalla tuotelähtöisen kasvun periaatteet ja vaalimalla vauhtipyörän jokaista vaihetta voit saavuttaa kestävää menestystä, käyttäjälähtöistä innovointia ja tulevaisuuden, jossa tuotteesi ei ainoastaan loista vaan myös kukoistaa. 

Kun siis aloitat omaa kasvumatkaasi tai siirryt myyntivetoisesta kasvusta tuotevetoiseen kasvuun, ohjatkoon PLG-vauhtipyörä sinua, inspiroikoon se sinua ja antakoon sinulle voimaa muovata tuotteesi menestystä. Ohjauksesta puheen ollen nämä tuotelähtöistä kasvua käsittelevät uutiskirjeet ovat myös hyviä resursseja perustajille ja tuotejohtajille, jotka aloittavat omaa PLG-matkaansa.

Piditkö tästä artikkelista? Saat lisää asiantuntijanäkemyksiä ja tuotehallinnan resursseja suoraan sähköpostiisi tilaamalla uutiskirjeemme.