En definitiv guide til SaaS-prismodeller (med eksempler)

At opbygge og drive en SaaS-startup kan kræve tid og indsats. Det gælder især, hvis du begynder at gå mere i dybden med SaaS-prismodeller, for de udgør en helt anden verden at udforske. Alligevel er du nødt til at kende dine muligheder, når det gælder prissætningen af dit produkt, så du kan opnå de rette niveauer for de to vigtigste SaaS-målepunkter: kundens livstidsværdi (CLV) og kundeanskaffelsesomkostninger (CAC).

Slutresultatet bør altid være en tilfreds kunde, som ønsker at bevæge sig op ad produktstigen sammen med dig. Det kan dog kun lade sig gøre, når din produktprissætning rammer plet. Hvis du tager for meget, får du en skuffet kunde, som mener, at din virksomhed ikke er god nok – og hvis du tager for lidt, vil driftsomkostningerne slå dig ihjel.

For at holde dig oven vande som SaaS-startup skal du altså vide alt om strategierne og de praktiske SaaS-prismodeller, så du kan prissætte dit produkt korrekt. Jeg holder øje med de aktuelle tendenser og har flair for at rådgive SaaS-udbydere, så her får du en gennemgang af alle de aktuelle strategier og SaaS-prismodeller.

SaaS-prisstrategiens anatomi

Der findes ikke ét svar, der passer til alle, når det gælder SaaS-prissætning. Selvfølgelig er alle SaaS-produkter forskellige og henvender sig kun til en bestemt målgruppe. Men der er nogle generelle principper, som kan hjælpe dig med at udvikle en strategi, der fungerer for din virksomhed og skalerer dens funktionalitet.

SaaS-produkter prissættes normalt baseret på antallet af brugere eller licenser, så dit første skridt er at beslutte, hvor mange brugere du vil understøtte med dit prisniveau. Hvis du lige er begyndt, tager du udgangspunkt i et grundlæggende antal brugere, for eksempel 200 kunder i det første kvartal, og optimerer prissætningen senere.

Derfra kan du overveje andre faktorer som funktioner og muligheder for tilpasning for at finde frem til en pris, der opfylder dine behov.

En ting, du skal huske på, er, at SaaS-prissætning har tendens til at være fleksibel, så du kan fastsætte dine priser, efterhånden som din virksomhed vokser og udvikler sig. Det vigtige er at begynde med en prisstrategi, der giver mening for dit målmarked, og derefter foretage justeringer efter behov. Med lidt forsøg og fejlen dig frem bør du kunne finde en SaaS-prisstrategi, der fungerer for dig og hjælper dig med at udvikle din virksomhed.

9 populære SaaS-prisstrategier

Udtrykket prisstrategi beskriver den tilgang, en virksomhed vælger i forbindelse med prissætningen af sine produkter. Afhængigt af produktets egenskaber er her nogle af de mest populære SaaS-prisstrategier, du kan vælge imellem:

1. Penetrationsprissætning

Penetrationsprissætning er en SaaS-prisstrategi, hvor du tager en lav pris for dit produkt eller din tjeneste for at opnå markedsandele. Målet er at øge salget og markedsandelen, samtidig med at du opretholder en fortjenstmargen.

Denne strategi kan være risikabel, da du måske ikke kan tjene nok til at dække dine omkostninger. Hvis dit produkt eller din tjeneste ikke bliver godt modtaget, kan du desuden blive nødt til at sænke dine priser yderligere for at kunne konkurrere. Men hvis penetrationsprissætning gennemføres korrekt, kan den hjælpe dig med at opbygge en succesfuld SaaS-virksomhed.

2. Pakketeret prissætning

Pakketeret prissætning er et smart valg for SaaS-produkter med flere lag. Tanken bag strategien med pakketeret prissætning er, at du tilbyder kerneproduktet til en konkurrencedygtig markedspris og fastsætter forskellige priser for de udvidede produktfunktioner.

Hvis du for eksempel er en SaaS-startup med en app til projektstyring, er dit kerneprodukt software til arbejdsgangsstyring.

Der er dog uendelige muligheder med udvidede produkter. Du kan tilbyde integrerede softwareprogrammer, der er skræddersyet til din målvirksomheds behov. 

Som regel – men ikke altid – er priserne på kerneproduktet grundlæggende, og de bidrager til din indtægtsstrøm gennem de pakketerede (udvidede) produkter.

3. Skimmingprissætning

Skimmingprissætning er en strategi, hvor en virksomhed fastsætter en høj pris på sine produkter eller tjenester for at maksimere fortjenesten. Denne strategi bruges ofte, når der kommer et nyt produkt eller en ny tjeneste på markedet, og virksomheden ønsker at drage fordel af den høje efterspørgsel. 

Skimmingprissætning kan også bruges som en måde at afskrække konkurrenter på ved at gøre det vanskeligt for nye virksomheder at komme ind på markedet. Hvis du imidlertid arbejder i et allerede mættet SaaS-marked, er denne prisstrategi ikke den bedste for din virksomhed.

4. Prestigeprissætning

Prestigeprissætning er en avanceret prisstrategi, hvor en virksomhed tager en høj pris for sine produkter eller tjenester for at signalere kvalitet eller eksklusivitet.

Denne prisstrategi kan være effektiv i bestemte situationer, f.eks. når en SaaS-virksomhed kommer på en helt ny idé. Ved at tage en højere pris kan virksomheden signalere til forbrugerne, at produktet er af overlegen kvalitet.

Prestigeprissætning kan også bruges som en måde at adskille en virksomheds produkter fra konkurrenternes. Hvis to SaaS-produkter minder meget om hinanden med hensyn til kvalitet og funktioner, kan det med den højeste pris blive opfattet som bedre, simpelthen fordi det koster mere.

Her kan du måske spørge, hvad forskellen er mellem skimming og prestigeprissætning? Skimming er ikke permanent. Det er en slags kortsigtet strategi, mens prestigeprissætning opretholder en høj pris gennem hele produktets livscyklus.

5. Prissætning med gratis prøveperiode

En gratis prøveperiode giver, som navnet antyder, kunderne mulighed for at prøve SaaS-produktet gratis. Du kan bruge strategien med gratis prøveperioder på et par måder: Den første er at give kunderne mulighed for at afprøve dit produkt, før de beslutter sig for at købe det. Det kan især være nyttigt for nye kunder, som måske ikke er fortrolige med dit SaaS-produkt eller med, hvordan det fungerer.

Det giver dem også mulighed for at opleve værdien af dit produkt på egen hånd og se, om det opfylder deres behov.

En anden måde at betragte prissætning med gratis prøveperiode på er som en måde at generere kundeemner på. Ved at tilbyde en gratis prøveperiode kan du tiltrække nye kunder og vække deres interesse for dit produkt. 

Når de har haft mulighed for at afprøve det, kan du derefter sælge dem et betalt abonnement som et mersalg.

6. Kost-plus-prissætning

Kost-plus-prissætning er en prismetode, hvor salgsprisen på et produkt fastsættes ved at lægge en avance oven i produktets kostpris. Avancen er normalt en procentdel af kostprisen, men den kan også være et fast beløb.

Strategien med kost-plus-prissætning er populær i B2B-sammenhænge, så en SaaS-startup kan bruge den uden videre overvejelser.

Du skal dog sikre, at avancen ikke påvirker den samlede kundeoplevelse på lang sigt. Det betyder, at du ikke kan levere mindre end forventet ved at fastsætte for høje avancer på kostprisen, medmindre du er sikker på at kunne opretholde et unikt SaaS-produkt i de kommende årtier.

7. Værdibaseret prissætning

Værdibaseret prissætning for SaaS indebærer, at du fastsætter din pris ud fra den værdi, du leverer til dine kunder. Det betyder, at du i stedet for at opkræve en fast pris tager betaling baseret på de resultater, du opnår for dine kunder.

Denne type prissætning kan være meget effektiv, da den sikrer, at du altid leverer værdi til dine kunder. Den tilpasser også dine interesser til kundernes, eftersom I begge arbejder hen imod det samme mål.

Nøglen til succes med værdibaseret prissætning er at sikre, at du vurderer den værdi, du leverer til dine kunder, præcist. Det betyder, at du skal forstå deres behov og, hvad de er villige til at betale for. Når du har en god forståelse af dette, kan du fastsætte dine priser derefter.

8. Prisforankring

Prisforankring er en teknik, der kan bruges til at påvirke den opfattede værdi af et produkt eller en tjeneste. Ved at præsentere en kunde for en referencepris (et "anker") kan virksomheder lede kunden til at opfatte en højere eller lavere værdi af det, de sælger. I forbindelse med software som en tjeneste (SaaS) kan denne teknik bruges til at hjælpe med at afslutte aftaler og øge omsætningen.

Der er to primære måder, hvorpå prisforankring kan bruges i SaaS:

1. Ved at give kunderne en liste over funktioner og fordele sammen med en tilsvarende pris for hver af dem kan virksomheder tilskynde dem til at se værdien i det, de sælger. Dette kaldes funktionsbaseret prissætning.

2. Ved at præsentere kunderne for en mulighed til en lavere pris (kendt som en "lokkevare") kan virksomheder tilskynde dem til at se værdien i det, de sælger. Dette kaldes prisforankring.

Det er vigtigt at bemærke, at prisforankring ikke bør bruges til at vildlede eller bedrage kunder. Det kan skade din virksomheds omdømme og føre til retslige skridt.

9. Konkurrentbaseret prissætning 

Konkurrentbaseret prissætning er en form for SaaS-prissætning, hvor prisen på et produkt eller en tjeneste fastsættes ud fra de prisplaner, som konkurrenterne anvender. Denne type prissætning kan bruges til at:

• Vinde markedsandele
• Forbedre kundeloyaliteten
• Blot forblive konkurrencedygtig. 

For at bruge konkurrentbaseret prissætning effektivt er det vigtigt at have en god forståelse af konkurrencesituationen og de priser, som konkurrenterne tager for lignende produkter eller tjenester. Derudover er det vigtigt at sikre, at dit eget produkt eller din egen tjeneste prissættes tilsvarende for at tiltrække og fastholde kunder. 

Hvorfor er det vigtigt at vælge den rigtige prisstrategi?

Selvom det kan være fristende for en SaaS-virksomhed eller enhver virksomhedsejer kun at prissætte sit produkt ud fra forventningerne til fortjenesten, er det ikke klogt at træffe et uovervejet valg. En virksomhed drives naturligvis for at skabe fortjeneste, men det er ikke den eneste faktor, der skal tages i betragtning ved prissætning af et produkt.

En SaaS-startup skal have en klar idé om markedstendenserne, graden af markedsmætning, hvordan konkurrenterne prissætter deres produkter, og hvilket værdiforslag deres produkt tilbyder.

Alligevel er dette kun nogle få af de faktorer, man skal overveje ved prissætning af et SaaS-produkt. Hvis en virksomhed ikke tager hånd om sin prissætning, vil den til sidst opleve:

• Tabt omsætning
• Forringet markedsposition
• Utilfredse kunder

Så for at få tingene på plads er det afgørende at træffe de rigtige prisvalg. Desuden skal forsøg og fejl også være en del af de SaaS-prisstrategier, du anvender.

Lad os gå videre og se på, hvad SaaS-prismodeller er, og hvordan de adskiller sig fra SaaS-prisstrategier.

7 almindeligt anvendte SaaS-prismodeller forklaret

Nu hvor vi har fastslået, hvilke strategiske tilgange du kan vælge imellem, skal vi se på de konkrete metoder til at fastsætte den rigtige pris for dit SaaS-produkt – dvs. prismodellen.

1. Prismodel med fast pris

Fast pris for SaaS er en abonnementsbaseret prismodel, hvor brugerne betaler et fast månedligt eller årligt gebyr for adgang til softwarens samlede udvalg af funktioner. Denne type prissætning er enkel og let at forstå, hvilket gør den til et populært valg

Hvis du overvejer fast pris for din SaaS-virksomhed, er det dog vigtigt nøje at afveje fordele og ulemper for at afgøre, om det passer til din virksomhed. Her er nogle af de vigtigste fordele og ulemper, du bør have in mente:

Fordele

• Enkel og let at forstå
• Forudsigelig og stabil
• Kan være nyttig til budgetlægning

Ulemper

• Mindre fleksibel end andre modeller
• Er måske ikke den bedste løsning for alle, da den ikke tilpasser de supplerende produkter.

Eksempel på fast pris

Grammarly anvender faste priser for forskellige kundesegmenter.

2. Forbrugsbaseret prissætning

Forbrugsbaseret prissætning er en type SaaS-prismodel, hvor gebyrerne er baseret på den mængde ressourcer, kunden bruger. Denne type prissætning anvendes ofte til cloudbaserede tjenester som lagerplads eller computerkraft, hvor kunderne kan bruge så meget eller så lidt af tjenesten, som de har brug for.

Fordele

•  Forbrugsbaseret prissætning kan være mere omkostningseffektiv for virksomheder med varierende eller uforudsigelige ressourcebehov, som måske ikke har brug for tilkøb.
• Med forbrugsbaserede prismuligheder betaler virksomheder kun for de ressourcer, de faktisk bruger, så der er ingen spildte udgifter.
• Denne type prismodel kan være mere fleksibel end andre muligheder, hvilket gør det lettere at skalere op eller ned efter behov.

Ulemper

•  Forbrugsbaseret prissætning kan være kompleks, og virksomheder kan være nødt til at investere i værktøjer og systemer for at spore forbruget nøjagtigt.
• Denne type prissætning er måske ikke ideel for virksomheder med forudsigelige eller stabile ressourcebehov, da de kan ende med at betale mere, end de ville med en fast prismodel.
• Forbrugsbaseret prissætning kan også skabe udfordringer med budgetlægning og prognoser, da virksomheder skal estimere deres fremtidige ressourcebehov for at kunne planlægge korrekt.
• I sidste ende afhænger det af dine specifikke behov og omstændigheder, om forbrugsbaseret prissætning er det rigtige valg for din virksomhed.

Eksempel på forbrugsbaseret prissætning

Hubspot anvender forbrugsbaseret prissætning til sin salgssoftware. Du kan betale i henhold til antallet af kundeemner, du genererer pr. måned.

3. Trindelt prissætning 

Den trindelte prismodel er en populær måde at prissætte produkter og tjenester på. Det er en enkel og effektiv måde at tilskynde kunderne til at købe mere på, samtidig med at de får en rabat for at gøre det.

Under denne model er der en række prisniveauer baseret på den købte mængde. Jo mere du køber, jo større er rabatten. Det tilskynder kunderne til at købe stort ind, hvilket kan spare dem penge på lang sigt.

Der er flere forskellige måder at strukturere en trindelt prismodel på. Den mest almindelige er at tilbyde en fast rabat for hvert trin. Du kan for eksempel tilbyde 5 % rabat ved køb af 10 eller flere varer og 10 % rabat ved køb af 20 eller flere varer.

Fordele

• Trindelt prissætning kan bidrage til at øge salget ved at give kunderne forskellige muligheder at vælge imellem.
•  Det kan også hjælpe dig med at øge fortjenesten ved at give dig mulighed for at opkræve mere for visse produkter eller tjenester.
• Trindelt prissætning kan også bruges til at tilskynde kunderne til at købe mere af et produkt eller en tjeneste ved at tilbyde rabatter ved større mængder.

Ulemper

• Trinvis prissætning kan være forvirrende for kunderne, hvilket kan føre til lavere salg.
• Det kan også føre til utilfredshed blandt kunder, der føler, at de bliver opkrævet mere end andre for det samme produkt eller den samme tjeneste.
• Endelig kan trinvis prissætning skabe en kunstig følelse af hastende nødvendighed, hvilket kan give bagslag, hvis kunderne ikke opfatter nødvendigheden som ægte.

Eksempel på trinvis prissætning

Du kan se, at Freshdesk bruger en trinvis prismodel til forskellige kundesegmenter. Du kan se de faste rabatter, når kontotypen ændres.

4. Prissætning pr. bruger

Prismodellen pr. bruger er en form for abonnementsprissætning, hvor kunderne opkræves et bestemt beløb for hver bruger, de har på deres konto. Denne type prissætning er almindelig blandt virksomheder, der tilbyder software som en tjeneste (SaaS), og kan være en effektiv måde at skalere din virksomhed på, samtidig med at du fortsat leverer værdi til dine kunder.

Der er nogle få ting, du skal huske på, når du overvejer en prismodel pr. bruger:

•  For det første skal du sikre dig, at dine omkostninger er dækket for hver bruger, du har på din platform. Det betyder, at du skal have en klar forståelse af dine omkostninger og sikre, at dine priser afspejler disse omkostninger.
• For det andet skal du beslutte, hvor meget du vil opkræve for hver bruger. Det vil sandsynligvis være baseret på den værdi, din platform leverer, samt konkurrencesituationen.
•  For det tredje skal du have et system på plads til at spore brugere og sikre, at de kun bliver opkrævet for de brugere, de faktisk har på deres konto. Dette kan gøres ved hjælp af forskellige metoder, herunder manuel sporing eller brug af et tredjepartsværktøj.

Fordele

• Det månedlige gebyr er fast, så der er ingen ekstra omkostninger på noget niveau
• Tilføjelsen af hver bruger fører til øget omsætning

Ulemper

• Modellen er ikke velegnet til skalering i organisationer, og kundefrafaldet kan blive meget højt.
• Folk kan udnytte en enkelt licens og undlade at købe flere til deres organisation

Eksempel på prissætning pr. bruger

Canva er et designværktøj, der bruger prismodellen pr. bruger.

5. Prissætning pr. aktiv bruger

Denne type prismodel hører under brugerbaseret prissætning. Prismodellen pr. aktiv bruger er en videreudvikling af prismodellen pr. bruger. Det er ikke den bedste prismodel, men den har nogle solide fordele, når den skal skaleres til et stort antal teammedlemmer. Typisk er denne prismodel udbredt i SaaS-virksomheder, og den opkræver kun betaling for brugere, der aktivt har brugt SaaS-løsningen i en bestemt periode (for eksempel en måned).

Hvis kunden ikke har brugt tjenesten, selv efter at have købt et medlemskab, behøver kunden ikke at betale hver måned.

Fordele

• Kunderne betaler kun i henhold til brugen
• Det er nemt at skalere i organisationer

Ulemper

• Mere kompliceret end de fleste andre prismodeller
• Ikke velegnet til årlige faktureringsplaner

Eksempel på prissætning pr. aktiv bruger

Slack bruger en freemium-version som basisplan, men når en bestemt meddelelsesgrænse nås, skifter prismodellen til prissætning pr. bruger.

6. Prissætning pr. funktion

Som navnet antyder, er prismodellen pr. funktion en type prisstrategi, hvor virksomheder opkræver betaling fra deres kunder baseret på de funktioner, de bruger. Denne type prissætning kan ses i forskellige abonnementsbaserede tjenester, såsom produkter med software som en tjeneste (SaaS), hvor kunderne typisk opkræves et månedligt eller årligt gebyr for at bruge produktet.

Prismodellen pr. funktion kan være fordelagtig for både virksomheder og kunder. For virksomheder kan denne type prissætning bidrage til at forenkle faktureringsprocessen og samtidig skabe en mere forudsigelig indtægtsstrøm. Prissætning pr. funktion kan også være fleksibel, så virksomheder kan justere deres priser i henhold til den værdi, kunderne tillægger bestemte funktioner.

Kunder kan imidlertid foretrække en prismodel pr. funktion, da den giver dem mulighed for kun at betale for de funktioner, de har brug for eller bruger mest. Dette kan være nyttigt for personer, der har et begrænset budget, eller som ikke har brug for at bruge alle de funktioner, et produkt tilbyder.

Fordele

• Med en prismodel baseret på individuelle funktioner kan du tilbyde dine kunder en større grad af fleksibilitet og tilpasning. Dette kan være særligt nyttigt, hvis du har et komplekst produkt eller en kompleks tjeneste med mange forskellige funktioner.
• Nemmere at forstå: Prismodeller baseret på individuelle funktioner kan være nemmere for kunderne at forstå end andre prismodeller. Det skyldes, at de typisk præsenteres på en mere enkel måde, hvor hver funktion er tydeligt angivet og prissat individuelt.
• Større gennemsigtighed: Prismodeller baseret på individuelle funktioner har en tendens til at være mere gennemsigtige end andre prismodeller. Det betyder, at kunderne i højere grad ved præcis, hvad de betaler for, og hvorfor.

Ulemper

• En prismodel baseret på individuelle funktioner kan kræve mere arbejde fra din side, da du skal holde styr på alle nye funktioner, de eksisterende funktioner og deres priser.

• Med en prismodel baseret på individuelle funktioner kan din indtjening være mindre forudsigelig end med andre prismodeller. Det skyldes, at kunderne måske kun køber bestemte funktioner og ikke andre.
• Hvis kunderne kun køber bestemte funktioner, går de måske glip af den fulde værdi af dit produkt eller din tjeneste. Derfor er det mindre sandsynligt, at de vil anbefale det til andre.

Eksempel på prissætning baseret på individuelle funktioner

Salesforce bruger en prismodel baseret på individuelle funktioner.

7. “Freemium”

Freemium-prismodellen er en populær måde at tjene penge på din app eller tjeneste. Med freemium tilbyder du en grundlæggende gratis version af din app eller tjeneste og opkræver derefter betaling for premiumfunktioner eller opgraderinger.

Denne prismodel kan være meget effektiv til at øge konverteringsraterne, nå ind på et nyt marked og få gratisbrugere til at blive betalende kunder.

Fordele

• Du kan nemt tiltrække nye kunder og komme bedre i kontakt med potentielle kunder.
• Det er en god måde at få folk til at blive begejstrede for dit produkt eller din tjeneste på
• Det kan hjælpe dig med at øge din indtjening over tid.

Ulemper

• Nogle kunder kan føle sig snydt, hvis de ikke synes, at de får værdi for pengene.
• Det kan være svært at finde den rette balance mellem at give for meget og ikke nok væk.
• Der er altid en risiko for, at folk udnytter dit gratis tilbud og derefter aldrig opgraderer til en betalingsversion.

Eksempel på “Freemium”

Zapier tilbyder sine kunder en ‘gratis for altid’-version.

Hvordan vælger jeg den rette prismodel til min SaaS-virksomhed?

Der er nogle få vigtige faktorer, du bør overveje, når du skal afgøre, hvilken prismodel der passer til din SaaS-forretningsmodel. Lad os se på nogle af de vigtigste ting, du skal have i tankerne:

1. Den type produkt eller tjeneste, du tilbyder

Sælger du en enkel, selvstændig tjeneste? I så fald kan en trindelt prismodel være den bedste løsning. Hvis dit produkt eller din tjeneste derimod er kompleks og/eller kræver løbende support, kan en brugerbaseret prismodel være en bedre mulighed.

2. Din kundebases karakter/ køberpersona

Har du et stort antal små virksomheder som kunder? I så fald foretrækker de måske i højere grad en prismodel baseret på funktioner i forhold til deres behov. Hvis du derimod har færre kunder, men hver af dem er en stor virksomhed, vil en prismodel baseret på aktive brugere  passe bedre, så dine kunders løbende forretningsomkostninger kan reduceres.

Nu er det op til dig.

Prissætningen af dit SaaS-produkt er en afgørende del af din overordnede forretningsstrategi. Du skal finde den rette pris, som både dækker dine omkostninger og gør produktet attraktivt for kunderne. Ved at forstå de forskellige strategier og modeller for prissætning kan du træffe en velinformeret beslutning om, hvordan du skal prissætte dit eget SaaS-produkt.

Lyt til vores podcast for at lære mere om strategier for produktprissætning, og hvordan du kan imødekomme dine kunders behov.

Men glem først og fremmest ikke at tilmelde dig The CPO Clubs nyhedsbrev!

Relateret læsning: En god pris: Finesserne ved en strategi for produktprissætning